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冷静看待开门红

发布时间:2014-01-14 12:54:42    作者:丘斌斌    来源:中国保险报·中保网

寿险开门红大战已经打响,虽然利率化市场改革的步伐加紧,但各家寿险公司拼业绩、抢规模、猛增员的传统营销模式似乎并没有改观,由此导致的销售人员高流失率、销售误导等行业诟病仍旧存在。开门红业务“红火”的同时,我们更应该反思,销售队伍将转向何方?是销售公司、个人理财工作室,还是“私人订制”?

每年年初,寿险公司都会不惜重金举办开门红业务竞赛,期望火红的开门红讨个好“彩头”,让一年的业务有个好光景。但是在“火红”的业绩背后,我们不禁要多打几个问号。

“火红”的业绩哪里来

笔者了解到,某大型寿险公司北京分公司开年第一天,仅个人营销就预收保费7.3亿元;某中大型寿险公司开门红第一天规模保费8亿元。

一开年,寿险公司的业绩“红火”的不得了,可是这“红火”的业绩从哪里来?难道是一夜之间客户的保险意识都提高了吗?与之相对应的中国寿险业保险深度和保险密度均低于世界平均水平,仅处于全球第61位和第46位。中国人均长期寿险保单持有量仅为0.1件,远远低于发达国家1.5件以上的水平。

其实,红火的业绩来源于各家寿险公司不惜重金的开门红竞赛奖励刺激:一方面,各公司鼓励销售人员在此期间多做业务就能获得奖励;另一方面,各家分公司也积极备战开门红,进一步加大奖励砝码,着重培训重点产品的销售技巧以提高业务人员的销售能力。

但是,我们不禁要问,如果没有这些奖励费用刺激,还会有火爆的开门红业绩吗?诚然,岁末年初是各单位发放年终奖的时间段,恰又逢春节,寿险公司看重这个时间客户手中的流动资金和孩子手中的压岁钱,希望这些流动资金有一部分会转化为保费进账,加大奖励力度追求业绩也能理解。而且在此期间投保,客户会获得一些礼品或奖励,销售人员也能获得业绩奖励,还能参加各种奖励活动或赢得业绩荣誉,这也是一开年业务集中爆发的主要原因。

“火红”的业绩谁做来

虽然开门红业绩火爆,但从另一个方面看,各公司投入的高额奖励费用刺激,并没有实质上提高销售人员的活动率,很多公司的销售人员活动率仍然不足30%。300多万营销大军,真正活动起来的有多少呢?换句话说,那些平时业务不错的营销员摩拳擦掌跃跃欲试,而那些平时不怎么出单的业务人员并没有因此行动起来。

究其原因,一方面是个人销售能力不足,客户积累不够;另一方面也有分公司重视不够的因素。作为分支机构,花大量时间精力去刺激那些不出单的营销员行动起来,和把钱花给那些有能力、有产能的营销员多出单、出大单相比,哪个费力、哪个省心显而易见。

在很多分公司的销售竞赛刺激政策导向绩优营销员,故而业务一般的营销员动力并不强,业务基础的薄弱、准客户量的积累不足更是“雪上加霜”。因此,虽然业绩红火了,出业务的还是以往那些绩优高手,但是队伍存在的活动率不高、人均收入不高的本质问题并没有得到解决。

“火红”的业绩谁受益

开门红的业绩好了,销售业绩好的营销员自然可以在业务竞赛中获得荣誉和奖励,因此那些多年的绩优高手,卯足了劲儿在开门红多做业务。开门红的业务达成了,各家分公司、分支机构的领导和员工当然满心欢喜,各种奖励也是必要的。

但反观开门红期间,销售队伍较以往改变并不大,有一半多的营销员依然挣扎在收入的贫困线上,没有客户、对于保险产品理解不透、不善于沟通等等问题,开门红的各种奖励离他们依然遥远。

“火红”的业绩“红”多久

开门红的业务虽好,也是基于各级人员的努力付出,更重要的是从总公司到机构管理人员并不会因为开门红的业务“红火”就可以完全放松,开门红后毕竟只是全年的开始,剩下还有75%的时间要去努力。

开门红在追求业绩的同时,还要备战人力,因为开门红后的日子依然要有足够的营销员来支撑业务。当前,人海战术的传统销售模式仍是主流,按照大数法则,单个销售人员的产能是有限的,要想提升整体业务,必须有足够的销售人员,而销售人员的招募、培训、资格考试都是当前行业的难题,流失率高、活动率高,增员率低、出单率低都是困扰行业的问题。“红火”的开门红并没有解决活动率的问题,依然还有很多销售人员因为活不下去而离开,因此保险公司只有不断地增员,而增员培养的成本已越来越高。

要想维持开门红以后的业务平台,依然是千篇一律的招募、培训、管理、督导、促进等一系列老方法,老渠道、老方法面对新变化和新市场,已经显得有点力不从心了。

销售队伍的未来在哪里

现在的销售队伍还面临着互联网金融、海外金融、各种理财渠道和产品的增加、公司内部不同渠道的客户倾轧的压力,可见,销售越来越艰难。以前是客户没有保险观念,现在是客户越来越挑剔,而我们的销售队伍似乎并没有本质的改善和提高,而销售人员的生存空间在各种压力下进一步缩小,从而销售人员的脱落进一步加大。

目前,销售队伍管理存在三大问题:重视销售技巧而不注重专业技术,重视短期利益不做长久打算,重视销售队伍不注重客户需求。这三大问题,其实也制约着销售队伍的发展和转变。另外,老生常谈的佣金制、单一公司代理制,也从某种程度上导致了销售人员的销售误导。

尤其是销售队伍的问题,当前可以说已经到了转型的关口。“员工制”不是一个好的途径,保险公司成立独立的销售公司,让销售人员有更多种类的产品可卖也许是个解决方案。而不同渠道之间的资源整合、客户数据分析,新技术应用等诸多问题也都在给整个行业的发展提出挑战。

开门红业务“红火”的同时,我们更应该反思,我们的销售队伍将转向何方?是销售公司、个人理财工作室,还是“私人订制”?