保险专业代理跨界经营面面观
发布时间：2014-04-09 09:48:40 作者：王小韦 高笑寒 来源：中国保险报·中保网
在实际保险代理市场中，保险专业代理机构销售信托等非保险产品的情况层出不穷，也有一些声音呼吁放开保险专业代理机构的经营范围，促使其从单一的保险代理机构向综合金融平台跨越。
王梓/制图
违规宣传
跨界经营的前奏
保险专业代理机构跨界经营是指保险专业代理机构销售保险产品以外的信托、基金等金融产品的代理行为。根据现行保险监管规定，保险专业代理机构只能代理保险产品和中国保监会批准的业务。在现行保险监管规定尚未修改之前，保险专业代理机构开展非保险产品的销售，进行跨界经营均属于违法行为，而跨界经营的前奏就是对自身经营范围以及招聘员工的职位说明进行非法的包装宣传。笔者选择的几家代理公司在其官网或者招聘启事中的宣传介绍如下：
A公司宣传经营范围：综合经营人寿保险、财产保险销售服务业务，以及法律许可的其他金融产品销售服务业务。根据《保险法》《保险专业代理机构监管规定》，保险专业代机构的经营范围仅局限于保险产品的销售和保险产品查看等服务。
B公司宣传自己为一家专业的第三方理财服务公司。依托全球领先的专业技术和管理经验，在深刻认识中国国情的基础上，通过实施清晰明确的市场战略，逐步形成公司独特的核心价值和竞争优势，集实力、活力与魅力于一身，努力为中国客户提供最受信赖的保险服务。与传统的金融机构的理财顾问提供的具体投资建议或销售金融产品不同，第三方理财顾问提供的是，以客户资产的保值、增值为目的的总体理财规划战略与方案。这样的理财方案往往涉及基金、保险、证券、信托、税收等各个方面，实现了客户利益和价值的最大化。因此，第三方理财帮助客户制定的是一个长期可执行的计划，侧重于量身定做和个性化的服务。
C公司宣传自己的经营范围为：公司通过渠道合作的方式可同时为个人/企业客户提供多项服务：保险理财报告、社保服务外包、证券基金咨询、期货融资配额、人才价值测评、生命密码解析等。
按照现行保险监管制度的设计，保险专业代理机构是保险公司销售保险产品的渠道和平台。保险专业代理机构跨界经营取决于政策环境和机构自身的经营水平两个因素。
在政策环境方面，除了保监会联合证监会下发了代理基金销售的规定外，对于保险专业代理机构销售信托等产品在监管层面，尚未出台监管规定。
在自身经营水平方面，由于保险专业代理机构除了董事长(执行董事)、总经理、出纳等管理和后勤人员签订了劳动合同外，保险销售人员基本上全部采取代理制，仅签订代理协议，无底薪、无社保；在销售模式上，表现为“转代理”的特点。由于保险销售人员与保险专业代理机构建立的关系与保险营销员与保险公司建立的业务关系高度相似，导致对机构后的种程度不高，自身服务保险消费者的专业性不强。
隐蔽运行
跨界经营的现状
按照保险监管规定，禁止保险专业代理机构跨界经营，但是在实务中仍然有违规的机构出现。以公开的信息为例：
案例1：2013年8月，上海某专业代理机构自制理财产品，利用保险专业代机构的牌照和营销队伍销售非法理财产品；
案例2：某保险专业代机构的母公司是一家财富投资公司，财富投资公司的母公司是一家信托公司。在财富投资公司的主导下，某保险专业代理公司利用自己的职场，对自己的保险销售人员进行信托产品销售的培训和宣传，参与到相关信托销售合同的审核和资料的流转，销售信托产品。
面对保险专业代理机构的跨界经营，保险监管部门一方面加大检查或者协助有关部门检查的力度，另一方面通过多种形式进行风险提示。上海保监局提醒广大消费者，截至目前，上海地区保险公司和保险专业代理机构中销售从业人员的代理权限仅限于销售经过保险监督管理机构批准或备案的保险产品。上海保监局从未对第三方理财产品进行行政审批，保险专业中介机构销售第三方理财产品不属于我局的行政许可事项。投保时，要问清销售人员姓名、查看销售从业人员资格证书、保险销售从业人员执业证等证明文件，必要时可致电保险公司客服核实销售人员和产品的真实性。辽宁保监局提示公众，根据《中华人民共和国保险法》、《保险专业代理机构监管规定》、《保险经纪机构监管规定》等法律法规，保险专业代理机构、经纪机构除“代理销售保险产品、为投保人与保险公司订立保险合同提供中介服务”外，不具备保险以外的金融理财产品销售资质。通过保险专业代理机构、保险经纪机构购买保险产品时，认真阅读合同条文，确认所购买产品的商业保险属性，不要将一些不法机构擅自设计的非保险类金融理财产品误认为保险产品，避免上当受骗。
加强监管
规范销售行为
立足目前保险监管机构的监管权限，可加强以下工作规范保险专业代理机构的销售行为：在保险专业代理机构营业场所内张贴销售告示，提示禁止销售经营范围外的理财产品，提示消费者要认真阅读合同条文，确认购买产品的属性。监管部门还应加大对保险专业代理机构在其网站上、经营场所内非法宣传经营范围的查处力度。同时，应畅通投诉渠道，对消费者、同业经营者向保险监管部门的反映和举报，从重从快查处，维护保险市场秩序和保险消费者合法权益。
保险专业代理机构销售理财产品包括信托产品、基金产品等，市场主体的跨界经营与金融监管部门的分业监管体制形成了监管真空地带。对于保险监管部门来说，保险专业代理机构销售理财产品不仅涉及是否超越经营范围的问题，还涉及所销售的产品是否合法、人员是否取得相应的销售资质、销售过程是否有违规行为等问题，因此建议对涉及的监管机构包括保监、证监、银监、人民银行建立常态化的沟通协调机制。一是建立案件移交机制，对重大案件涉及对方监管领域的进行移交，提高监管成效。二是加强各金融监管信息共享和金融业综合统计体系建设。建立统一、公开的金融机构、金融产品信息查询平台，实现金融基础数据共享，提高金融监管部门对跨界产品销售的风险监测、案件分析能力。三是建立不同监管部门定期的交流机制。搭建联席会、专题会等平台形成沟通长效机制，加强对跨界经营等问题的研究探讨；探索不同监管部门联合发文的常态机制，加强监管交叉地带的相关金融法律法规、政策的协调性和统一性；建立不同监管部门之间人员的定期培训、交流机制，多种途径建立共识，防范风险。
2013年6月3日，保监会、证监会联合发布《保险机构销售证券投资基金管理暂行管理规定》对保险机构销售证券投资基金业务资格申请、销售业务规范、销售人员管理、监督管理做了详细规定。从短期看，建议参考该规定出台《保险专业代理机构销售其他金融产品监管规定》；从长期看，建议金融监管部门联合制定《金融机构相互代理金融产品监管规定》，从监管体制和监管运行机制上理顺监管定位和监管职责。转变保险专业中介机构代理销售理财产品的监管理念，从以往一味强调“堵”的监管思路向“疏”的监管理念转变，由以往仅针对保险产品、保险机构制定监管规定向从金融行业全局的角度制定监管政策转变，从过去只关注保险领域的监管技能向全面提高跨界监管技术和方法转变。
王梓/制图
违规宣传
跨界经营的前奏
保险专业代理机构跨界经营是指保险专业代理机构销售保险产品以外的信托、基金等金融产品的代理行为。根据现行保险监管规定，保险专业代理机构只能代理保险产品和中国保监会批准的业务。在现行保险监管规定尚未修改之前，保险专业代理机构开展非保险产品的销售，进行跨界经营均属于违法行为，而跨界经营的前奏就是对自身经营范围以及招聘员工的职位说明进行非法的包装宣传。笔者选择的几家代理公司在其官网或者招聘启事中的宣传介绍如下：
A公司宣传经营范围：综合经营人寿保险、财产保险销售服务业务，以及法律许可的其他金融产品销售服务业务。根据《保险法》《保险专业代理机构监管规定》，保险专业代机构的经营范围仅局限于保险产品的销售和保险产品查看等服务。
B公司宣传自己为一家专业的第三方理财服务公司。依托全球领先的专业技术和管理经验，在深刻认识中国国情的基础上，通过实施清晰明确的市场战略，逐步形成公司独特的核心价值和竞争优势，集实力、活力与魅力于一身，努力为中国客户提供最受信赖的保险服务。与传统的金融机构的理财顾问提供的具体投资建议或销售金融产品不同，第三方理财顾问提供的是，以客户资产的保值、增值为目的的总体理财规划战略与方案。这样的理财方案往往涉及基金、保险、证券、信托、税收等各个方面，实现了客户利益和价值的最大化。因此，第三方理财帮助客户制定的是一个长期可执行的计划，侧重于量身定做和个性化的服务。
C公司宣传自己的经营范围为：公司通过渠道合作的方式可同时为个人/企业客户提供多项服务：保险理财报告、社保服务外包、证券基金咨询、期货融资配额、人才价值测评、生命密码解析等。
按照现行保险监管制度的设计，保险专业代理机构是保险公司销售保险产品的渠道和平台。保险专业代理机构跨界经营取决于政策环境和机构自身的经营水平两个因素。
在政策环境方面，除了保监会联合证监会下发了代理基金销售的规定外，对于保险专业代理机构销售信托等产品在监管层面，尚未出台监管规定。
在自身经营水平方面，由于保险专业代理机构除了董事长(执行董事)、总经理、出纳等管理和后勤人员签订了劳动合同外，保险销售人员基本上全部采取代理制，仅签订代理协议，无底薪、无社保；在销售模式上，表现为“转代理”的特点。由于保险销售人员与保险专业代理机构建立的关系与保险营销员与保险公司建立的业务关系高度相似，导致对机构后的种程度不高，自身服务保险消费者的专业性不强。
隐蔽运行
跨界经营的现状
按照保险监管规定，禁止保险专业代理机构跨界经营，但是在实务中仍然有违规的机构出现。以公开的信息为例：
案例1：2013年8月，上海某专业代理机构自制理财产品，利用保险专业代机构的牌照和营销队伍销售非法理财产品；
案例2：某保险专业代机构的母公司是一家财富投资公司，财富投资公司的母公司是一家信托公司。在财富投资公司的主导下，某保险专业代理公司利用自己的职场，对自己的保险销售人员进行信托产品销售的培训和宣传，参与到相关信托销售合同的审核和资料的流转，销售信托产品。
面对保险专业代理机构的跨界经营，保险监管部门一方面加大检查或者协助有关部门检查的力度，另一方面通过多种形式进行风险提示。上海保监局提醒广大消费者，截至目前，上海地区保险公司和保险专业代理机构中销售从业人员的代理权限仅限于销售经过保险监督管理机构批准或备案的保险产品。上海保监局从未对第三方理财产品进行行政审批，保险专业中介机构销售第三方理财产品不属于我局的行政许可事项。投保时，要问清销售人员姓名、查看销售从业人员资格证书、保险销售从业人员执业证等证明文件，必要时可致电保险公司客服核实销售人员和产品的真实性。辽宁保监局提示公众，根据《中华人民共和国保险法》、《保险专业代理机构监管规定》、《保险经纪机构监管规定》等法律法规，保险专业代理机构、经纪机构除“代理销售保险产品、为投保人与保险公司订立保险合同提供中介服务”外，不具备保险以外的金融理财产品销售资质。通过保险专业代理机构、保险经纪机构购买保险产品时，认真阅读合同条文，确认所购买产品的商业保险属性，不要将一些不法机构擅自设计的非保险类金融理财产品误认为保险产品，避免上当受骗。
加强监管
规范销售行为
立足目前保险监管机构的监管权限，可加强以下工作规范保险专业代理机构的销售行为：在保险专业代理机构营业场所内张贴销售告示，提示禁止销售经营范围外的理财产品，提示消费者要认真阅读合同条文，确认购买产品的属性。监管部门还应加大对保险专业代理机构在其网站上、经营场所内非法宣传经营范围的查处力度。同时，应畅通投诉渠道，对消费者、同业经营者向保险监管部门的反映和举报，从重从快查处，维护保险市场秩序和保险消费者合法权益。
保险专业代理机构销售理财产品包括信托产品、基金产品等，市场主体的跨界经营与金融监管部门的分业监管体制形成了监管真空地带。对于保险监管部门来说，保险专业代理机构销售理财产品不仅涉及是否超越经营范围的问题，还涉及所销售的产品是否合法、人员是否取得相应的销售资质、销售过程是否有违规行为等问题，因此建议对涉及的监管机构包括保监、证监、银监、人民银行建立常态化的沟通协调机制。一是建立案件移交机制，对重大案件涉及对方监管领域的进行移交，提高监管成效。二是加强各金融监管信息共享和金融业综合统计体系建设。建立统一、公开的金融机构、金融产品信息查询平台，实现金融基础数据共享，提高金融监管部门对跨界产品销售的风险监测、案件分析能力。三是建立不同监管部门定期的交流机制。搭建联席会、专题会等平台形成沟通长效机制，加强对跨界经营等问题的研究探讨；探索不同监管部门联合发文的常态机制，加强监管交叉地带的相关金融法律法规、政策的协调性和统一性；建立不同监管部门之间人员的定期培训、交流机制，多种途径建立共识，防范风险。
2013年6月3日，保监会、证监会联合发布《保险机构销售证券投资基金管理暂行管理规定》对保险机构销售证券投资基金业务资格申请、销售业务规范、销售人员管理、监督管理做了详细规定。从短期看，建议参考该规定出台《保险专业代理机构销售其他金融产品监管规定》；从长期看，建议金融监管部门联合制定《金融机构相互代理金融产品监管规定》，从监管体制和监管运行机制上理顺监管定位和监管职责。转变保险专业中介机构代理销售理财产品的监管理念，从以往一味强调“堵”的监管思路向“疏”的监管理念转变，由以往仅针对保险产品、保险机构制定监管规定向从金融行业全局的角度制定监管政策转变，从过去只关注保险领域的监管技能向全面提高跨界监管技术和方法转变。