未来十年保险营销模式初探
发布时间：2014-06-17 10:06:31 作者：陈建伟 来源：中国保险报·中保网
今天的保险市场，靠过去以险种的生产和销售为中心的推销模式已经无法满足消费者的需求。微信、互联网销售保险模式的出现，在一定程度上已经冲击了传统的保险营销模式。
在这个信息更迭、日新月异的时代，建立起适合我国国情发展所需要的保险销售模式，将是我国保险公司未来是否能够长期健康稳健发展的关键。
从1992年美国友邦把个人寿险营销机制带入中国，22年的时间里，我国的保险营销事业从零起步，到突飞猛进，至成绩斐然。面对今天保险市场上各种营销模式的创新和改革，笔者对我国保险业的发展归纳如下：
十年引进新机制
突飞猛进蓬勃发展
第一阶段：1992年——2002年
92年友邦带来全新保险营销模式； 93年深圳平安起草寿险营销方案；94年太平洋财险开展个人寿险营销业务；96年初中国人保财寿分业，寿险筹划个人营销模式。
从此全国上下，每年以几十万递增的保险营销大军突袭大江南北，寿险营销机制势如破竹，一发不可收拾。
拎包串巷、敲门扫楼、街头问卷等一系列的方式，打开了国内保险营销市场的开端。
十年风云激竞争
陷入瓶颈举步维艰
第二阶段：2002年——2012年
保险业步入第二个十年，可谓是千帆竞发，百舸争流。
信息增险、电话邀约、客户联谊成了开拓市场的主要方式。虽然这些方式短时期内换得了丰厚的保费，但并不能说这就是保险模式创新的成功。
随着保险公司数量增多，保险市场日益成熟，市场竞争异常激烈。公司内部机制发生了质的变化，考核压力越来越大，利益引导氛围越来越浓，导致销售误导越来越多，进而保险销售越来越难。
十年模式多变幻
再上台阶回归必然
第三阶段：2012年——2022年
第三个十年，是一个变幻的十年，是一个竞争更加激烈的十年，也将会是我国保险业销售模式定格的十年。
经历了二十余年国外营销模式的洗礼和沉淀，我们有理由相信，适应民族文化、适应国情需要的有中国特色的保险营销模式将诞生并将长期发展。
1.保险回归保障，私人订制成为趋势。
今天的保险市场，无论是从业者还是消费者，都更加的理性和成熟。保险公司想发展和进步，靠过去以险种的生产和销售为中心的推销模式已经无法满足消费者的需求。未来势必会根据不同的人不同的需求不同的环境甚至不同的想法制定不同的险种，即私人订制保险。
2.投保灵活快捷，网络销售基本普及。
微信、互联网销售保险模式的出现，在一定程度上已经冲击了传统的保险营销模式。随着互联网金融时代的来临，网销保险必然会成为保险销售的一大渠道。消费者从网上一目了然地了解保险相关责任和合同内容，电子保单可打印或是保存，转账在网上直接实现，避免了销售误导的出现。
互联网已经普及到每个行业甚至每个家庭，互联网保险的销售也必将普及。
3.适应国情需要，门店经营成为必然。
与其说人们对保险不信任，不如说是对保险代理人不信任；与其说是对保险代理人不信任，不如说是对这种营销模式不信任。归根结底，这种模式是不适合我国国情发展需要的，人们本身对这种方式就是反感和厌恶的。
目前保险销售的主要流程是通过业务员在和客户的沟通过程中，挖掘客户的保险需求，然后运用现有的保险产品组合去解决客户保障需求的过程；未来势必会反过来，即客户发现自己需要保障，亲自上门到保险公司主动购买。
4.产品形式多样，代理网点大批出现。
随着人们保险意识的增强，代理人队伍会逐渐消失，保险规划师、保险精算师将大量涌现。而原本靠上门推销保险的代理人机制会随着市场的变化逐步向开放式的保险代理网点经营转变。
代理网点会是代理公司，或是在各家大型的商场、4S店、旅行社、酒店等场所开办的保险超市；还会是保险公司自身开办的代理网点或销售公司。
代理网点在监管部门的管理和约束下，将十分严格按照规章制度展开经营，只要出现违规违例的现象，则当立即整改或取缔。
5.综合一站服务，坐收保费成为现实。
保险的终旨是达到客户的满意，以往代理人的大量流失造就了客户的不信任，先前的承诺服务变成了虚无缥缈的空头支票。
未来存在于市场上的业务开展模式会是 “个人工作室”或 “保险服务站”。在这里所经营的是集咨询、宣传、投保、理赔于一体同时兼顾人身、家财、车辆等多种险种的一站式综合服务。
未来的保险销售人员应该是职业化和专业化的，会像教师、律师一样获得尊重，坐收保费将成为现实。
6.管理机制转变，诚信服务大于考核。
保险公司内部考核机制的残酷，导致代理人大量流失，破坏了中国的保险市场。未来保险销售无论是哪一种方式从事经营，保险公司都不得不以诚信服务质量为重要的考核指标，没有诚信服务质量，保险公司就无法持续稳健经营。
因此，考核机制必须要从根本上发生改变，对销售人员的人品做为重中之重考核。专职的销售人员、专业的综合技能、稳定的诚信服务，保险市场必然健康发展。
7.相关政策出台，强调人身基本保障。
随着意外风险、健康风险的频发、老年时代的来临，包括理财收益的不确定等因素，人们越来越关注保险，也越来越需要保险。我国保险业想要取得长足稳定的发展，从教育体制、媒体宣传、国家政策等各个方面均要有相应的改变。人们从小树立正确的保险理念，了解保险基础知识；媒体从正面报道保险真正给老百姓带来的利好；相关政策也从维护个人利益、体现家庭责任方面做以引导。
未来虽不像“交强险”那样出台类似的“人强险”，但对于每个有责任心的人来讲，保险做为抵御风险最好的工具之一，会伴随每个人的一生。
8.经营体制变革，正式员工长久发展。
未来代理人成为保险公司正式员工的愿望会得以实现，保险公司的经营肯定也不会再是人海战术，而是更精细化的经营。代理人身份转变，而加盟保险更不会像今天这样门槛设限这么低。一人一个区域，一人一片市场，客户资源稳定，员工服务真诚，竞争者形成相互合作、保护市场的良好局面，保险销售人员便会长久发展，成为一支长期的队伍，这与保险公司发展的长期战略正好相吻合。
把高尚的事情做高尚。保险本身就是一个高尚的事业，保险也是一个极负责任的行业。今天，我国的保险密度和保险深度远远达不到发达国家的水平，市场还存在很大的需求空间。在这个信息更迭、日新月异的时代，中国保险公司能否借鉴国外保险公司的成功经验，建立起适合我国国情发展所需要的保险销售模式，将是我国保险公司未来是否能够长期健康稳健发展的关键。
今天的保险市场，靠过去以险种的生产和销售为中心的推销模式已经无法满足消费者的需求。微信、互联网销售保险模式的出现，在一定程度上已经冲击了传统的保险营销模式。
在这个信息更迭、日新月异的时代，建立起适合我国国情发展所需要的保险销售模式，将是我国保险公司未来是否能够长期健康稳健发展的关键。
从1992年美国友邦把个人寿险营销机制带入中国，22年的时间里，我国的保险营销事业从零起步，到突飞猛进，至成绩斐然。面对今天保险市场上各种营销模式的创新和改革，笔者对我国保险业的发展归纳如下：
十年引进新机制
突飞猛进蓬勃发展
第一阶段：1992年——2002年
92年友邦带来全新保险营销模式； 93年深圳平安起草寿险营销方案；94年太平洋财险开展个人寿险营销业务；96年初中国人保财寿分业，寿险筹划个人营销模式。
从此全国上下，每年以几十万递增的保险营销大军突袭大江南北，寿险营销机制势如破竹，一发不可收拾。
拎包串巷、敲门扫楼、街头问卷等一系列的方式，打开了国内保险营销市场的开端。
十年风云激竞争
陷入瓶颈举步维艰
第二阶段：2002年——2012年
保险业步入第二个十年，可谓是千帆竞发，百舸争流。
信息增险、电话邀约、客户联谊成了开拓市场的主要方式。虽然这些方式短时期内换得了丰厚的保费，但并不能说这就是保险模式创新的成功。
随着保险公司数量增多，保险市场日益成熟，市场竞争异常激烈。公司内部机制发生了质的变化，考核压力越来越大，利益引导氛围越来越浓，导致销售误导越来越多，进而保险销售越来越难。
十年模式多变幻
再上台阶回归必然
第三阶段：2012年——2022年
第三个十年，是一个变幻的十年，是一个竞争更加激烈的十年，也将会是我国保险业销售模式定格的十年。
经历了二十余年国外营销模式的洗礼和沉淀，我们有理由相信，适应民族文化、适应国情需要的有中国特色的保险营销模式将诞生并将长期发展。
1.保险回归保障，私人订制成为趋势。
今天的保险市场，无论是从业者还是消费者，都更加的理性和成熟。保险公司想发展和进步，靠过去以险种的生产和销售为中心的推销模式已经无法满足消费者的需求。未来势必会根据不同的人不同的需求不同的环境甚至不同的想法制定不同的险种，即私人订制保险。
2.投保灵活快捷，网络销售基本普及。
微信、互联网销售保险模式的出现，在一定程度上已经冲击了传统的保险营销模式。随着互联网金融时代的来临，网销保险必然会成为保险销售的一大渠道。消费者从网上一目了然地了解保险相关责任和合同内容，电子保单可打印或是保存，转账在网上直接实现，避免了销售误导的出现。
互联网已经普及到每个行业甚至每个家庭，互联网保险的销售也必将普及。
3.适应国情需要，门店经营成为必然。
与其说人们对保险不信任，不如说是对保险代理人不信任；与其说是对保险代理人不信任，不如说是对这种营销模式不信任。归根结底，这种模式是不适合我国国情发展需要的，人们本身对这种方式就是反感和厌恶的。
目前保险销售的主要流程是通过业务员在和客户的沟通过程中，挖掘客户的保险需求，然后运用现有的保险产品组合去解决客户保障需求的过程；未来势必会反过来，即客户发现自己需要保障，亲自上门到保险公司主动购买。
4.产品形式多样，代理网点大批出现。
随着人们保险意识的增强，代理人队伍会逐渐消失，保险规划师、保险精算师将大量涌现。而原本靠上门推销保险的代理人机制会随着市场的变化逐步向开放式的保险代理网点经营转变。
代理网点会是代理公司，或是在各家大型的商场、4S店、旅行社、酒店等场所开办的保险超市；还会是保险公司自身开办的代理网点或销售公司。
代理网点在监管部门的管理和约束下，将十分严格按照规章制度展开经营，只要出现违规违例的现象，则当立即整改或取缔。
5.综合一站服务，坐收保费成为现实。
保险的终旨是达到客户的满意，以往代理人的大量流失造就了客户的不信任，先前的承诺服务变成了虚无缥缈的空头支票。
未来存在于市场上的业务开展模式会是 “个人工作室”或 “保险服务站”。在这里所经营的是集咨询、宣传、投保、理赔于一体同时兼顾人身、家财、车辆等多种险种的一站式综合服务。
未来的保险销售人员应该是职业化和专业化的，会像教师、律师一样获得尊重，坐收保费将成为现实。
6.管理机制转变，诚信服务大于考核。
保险公司内部考核机制的残酷，导致代理人大量流失，破坏了中国的保险市场。未来保险销售无论是哪一种方式从事经营，保险公司都不得不以诚信服务质量为重要的考核指标，没有诚信服务质量，保险公司就无法持续稳健经营。
因此，考核机制必须要从根本上发生改变，对销售人员的人品做为重中之重考核。专职的销售人员、专业的综合技能、稳定的诚信服务，保险市场必然健康发展。
7.相关政策出台，强调人身基本保障。
随着意外风险、健康风险的频发、老年时代的来临，包括理财收益的不确定等因素，人们越来越关注保险，也越来越需要保险。我国保险业想要取得长足稳定的发展，从教育体制、媒体宣传、国家政策等各个方面均要有相应的改变。人们从小树立正确的保险理念，了解保险基础知识；媒体从正面报道保险真正给老百姓带来的利好；相关政策也从维护个人利益、体现家庭责任方面做以引导。
未来虽不像“交强险”那样出台类似的“人强险”，但对于每个有责任心的人来讲，保险做为抵御风险最好的工具之一，会伴随每个人的一生。
8.经营体制变革，正式员工长久发展。
未来代理人成为保险公司正式员工的愿望会得以实现，保险公司的经营肯定也不会再是人海战术，而是更精细化的经营。代理人身份转变，而加盟保险更不会像今天这样门槛设限这么低。一人一个区域，一人一片市场，客户资源稳定，员工服务真诚，竞争者形成相互合作、保护市场的良好局面，保险销售人员便会长久发展，成为一支长期的队伍，这与保险公司发展的长期战略正好相吻合。
把高尚的事情做高尚。保险本身就是一个高尚的事业，保险也是一个极负责任的行业。今天，我国的保险密度和保险深度远远达不到发达国家的水平，市场还存在很大的需求空间。在这个信息更迭、日新月异的时代，中国保险公司能否借鉴国外保险公司的成功经验，建立起适合我国国情发展所需要的保险销售模式，将是我国保险公司未来是否能够长期健康稳健发展的关键。