提升险企在汽车后市场价值链中的竞争力

价值链中的竞争格局分析

汽车后市场价值链中的竞争格局中，保险公司是非常重要的参与者，它对其它价值主体以及汽车消费者都有较大的影响。对汽车维修及4S店而言，车险公司是主要的事故维修成本的支付者。除此之外，车险还为维修业提供了保险代理手续费用，有的甚至成为其前端销售行为的主要盈利来源。对于车主而言，汽车保险是汽车风险有效转移的最好手段，能够提供全方面的保障。

车险理赔形成的巨大维修资源以及由此形成的总资产体量，与其在汽车后市场中的价值链地位相差甚远，有人把车险描述为汽车后市场价值链中的“保险苦力”，不断辛苦增加社会财富而自身全线亏损且毫无话语权。笔者认为这种竞争格局的现状主要有以下三个原因：

一是车险行业长期的存在低价值的费用竞争和价格战，导致行业内耗巨大，自身社会地位下降，社会不认可。很多车险公司还是依靠物理条件的增长带来保费的增加，跑马圈地、高费用买卖，丝毫没有经营模式的转变。车险企业在固有的渠道、固有模式内以价格战的形式获取保费规模长期是车险业挥之不去的梦魇。

二是车险行业对营销缺乏正确的认识，有保费无客户，注重短期利益，客户不满意。“市场前行了20年后，观念保留在30年前”，这基本上是很多业内车险主体营销能力的现状。以险种生产和销售为中心的推销观念仍占主流，没有按照客户的购买需要和习惯进行市场拓展。车险由于是一年期服务，许多公司只求短期经营目标的实现，高手续费、炒单卖单现象普遍存在。业务模式与服务千人一面，最终只能来个红海里争得你死我活，通过每年的短期规模来组成行业的长期经营。

三是车险行业为了营销牺牲底线，在价值链中遭到其它价值主体尤其是维修行业的盘剥，其它主体不尊重。通常车险公司前端要支持不菲的手续费给销售商，而后端又受制于配件价格的高昂，双重挤压之下，本来就没有利润可言。可为了规模竞争，车险行业中却有始终不乏主动与整车厂或车商签订事故车维修成本上浮协议的公司，可谓为了营销牺牲底线，一家注册资金500万的4S店可以随时向注册10亿以上的几家保险公司随时发号施令，其真正的原因就是车险公司只追求短平快的保费，甘愿受制于人。