互联网语境下保险中介如何嬗变？(下)
发布时间：2014-11-26 10:17:46 作者：石文平 来源：中国保险报·中保网
利用互联网满足小众个性需求
互联网时代的到来，催生了网络媒体、网络教育、远程医疗、社交网络、物联网、车联网、互联网金融等新型产业形态，分享、协作、民主、普惠、平等、自由等互联网理念将大行其道；社交网络将极大地扩展人们的交际范围，人们通过网络即可完成大量的工作任务、娱乐与消费，大众文化将被“个性、小众”文化所取代。
与此相适应，保险行业将转变同质规模经济思维，更加注重小众化、个性化的保险需求，依靠先进的技术与管理手段集拢海量的零散需求，形成范围经济和新型规模经济，甚至让渡自己部分权力，引导客户参与保险产品的设计与反馈，促进保险服务领域的民主化，使客户获得平等的保险服务权利。互联网语境下，保险行业将发生深刻的变革。但从本质上看，互联网技术、云计算、大数据都是服务于人类生产生活方式的工具，它们既可服务于保险公司，也可以成为保险中介提高核心竞争力的有效手段。无论是保险中介利用互联网开展保险业务，还是其他企业利用互联网开展保险中介业务。
首先，有利于提高保险中介运行效率。保险中介可以通过互联网把销售的险种和个性化服务全部介绍给保险消费者，瞬间覆盖全国乃至全球，客户只要上网，就可以轻松地获取所需的保险信息，甚至可以通过网络媒体等技术获得身临其境的体验，极大提高了保险中介机构的服务效率和质量。其次，有利于降低经营成本。理论上，互联网可以降低整个保险产业链的成本。实际上，它更有利于保险中介与消费者建立更加直接的联系，加快信息的传递和处理，降低信息获取等经营成本。再次，有利于增加新的销售机会。保险新业态就是对长尾市场的重视，通过互联网，保险中介能够更加细分市场，发掘碎片化的保险需求，实现低成本差异化优势，吸引更多潜在客户，扩大销售和服务的机会。并且，有利于加强内部管理，优化组织结构。通过互联网，保险中介可以大幅度地减少员工、缩减中间管理层，甚至不需要铺设分支机构，实行扁平化管理，增加了组织灵活性和适应性。
互联网为中介市场“补局”
在人们大肆宣扬互联网精神，进行互联网思维，叫嚣互联网时代的“脱媒”、“去中介化”之际，摆在保险中介面前的是要冷静思考、理性分析互联网保险的利害攸关，如何更好适应互联网的发展特征，在合理运用大数据等技术方面，做出自己的特色，在激烈的互联网保险竞争中站稳脚跟。
第一，积极转变观念和思维模式。有什么样的观念和思维模式就有什么样的商业模式。互联网语境下，保险中介应切实转变思路，才能有所作为。确切地说，互联网时代的形成是一个过程。保险中介应把握其演化脉络和节奏，充分利用好这段“缓冲期”，苦练内功，学好、用好互联网、大数据等技术。坚持以客户为中心，充分发挥大数据和互联网信息技术优势，将销售和服务有效结合起来，形成新的商业模式和新的利润增长点。实践证明，保险中介在互联网保险方面可以有所作为，如某保险销售服务公司利用股东资源，在实体店面中引入保险销售服务，将电子商务与实体店面相结合，在保险中介市场进行了互联网保险业务O2O(线上确认购买、线下享受服务)模式创新，且初见成效。
第二，善于运用互联网，使之成为保险中介市场“补局者”。国内外互联网保险的实践证明，并非所有的传统险种都能够在互联网上进行销售，如年金保险等险种涉及大量精算知识和专业咨询服务，通常在互联网上无法满足投保人需求，在这方面保险中介可以更多介入；即使是容易标准化的险种，保险中介也可以利用互联网进行销售和提供相关专业服务，互联网作为“补局者”的角色将更加明显。保险专业中介机构可以充分借鉴较为成熟的互联网保险模式，利用相对中立的地位以及专业咨询服务经验，沟通客户和险企，拓展新的业务空间。兼业代理机构可以借助互联网快速完成单证传递和保费收付，节约成本，提高效率。对于那些素质较高且具备较好条件的寿险销售从业人员，在未来不仅可以通过加入俱乐部等网络社区、微信圈，加强与客户的沟通和交流，还可以利用先进的代理软件，开设网络门店，摆脱低效、高成本的陌拜，较好完成代理业务。
第三，加强创新，不断提升保险中介的专业技术能力。对投保人而言，只要保险中介通过互联网提供的保险服务利益超过保险企业利用互联网提供保险服务的利益，投保人便会选择保险中介的互联网保险业务；对于保险企业而言，选择互联网还是保险中介开展保险业务，关键取决于两种渠道的成本与收益，如果保险中介创造的综合收益(包括业务规模、品牌效应、客户满意度等)大于综合成本，则保险中介与保险企业合作的机会更大。因此，保险中介要加强客户研究和对数据挖掘等技术的运用，不断增强与保险消费者的沟通能力和对消费者的理解等能力，形成基于“大数据+互联网”的核心竞争力。
(作者单位：江西保监局)(上见10月15日本版)
利用互联网满足小众个性需求
互联网时代的到来，催生了网络媒体、网络教育、远程医疗、社交网络、物联网、车联网、互联网金融等新型产业形态，分享、协作、民主、普惠、平等、自由等互联网理念将大行其道；社交网络将极大地扩展人们的交际范围，人们通过网络即可完成大量的工作任务、娱乐与消费，大众文化将被“个性、小众”文化所取代。
与此相适应，保险行业将转变同质规模经济思维，更加注重小众化、个性化的保险需求，依靠先进的技术与管理手段集拢海量的零散需求，形成范围经济和新型规模经济，甚至让渡自己部分权力，引导客户参与保险产品的设计与反馈，促进保险服务领域的民主化，使客户获得平等的保险服务权利。互联网语境下，保险行业将发生深刻的变革。但从本质上看，互联网技术、云计算、大数据都是服务于人类生产生活方式的工具，它们既可服务于保险公司，也可以成为保险中介提高核心竞争力的有效手段。无论是保险中介利用互联网开展保险业务，还是其他企业利用互联网开展保险中介业务。
首先，有利于提高保险中介运行效率。保险中介可以通过互联网把销售的险种和个性化服务全部介绍给保险消费者，瞬间覆盖全国乃至全球，客户只要上网，就可以轻松地获取所需的保险信息，甚至可以通过网络媒体等技术获得身临其境的体验，极大提高了保险中介机构的服务效率和质量。其次，有利于降低经营成本。理论上，互联网可以降低整个保险产业链的成本。实际上，它更有利于保险中介与消费者建立更加直接的联系，加快信息的传递和处理，降低信息获取等经营成本。再次，有利于增加新的销售机会。保险新业态就是对长尾市场的重视，通过互联网，保险中介能够更加细分市场，发掘碎片化的保险需求，实现低成本差异化优势，吸引更多潜在客户，扩大销售和服务的机会。并且，有利于加强内部管理，优化组织结构。通过互联网，保险中介可以大幅度地减少员工、缩减中间管理层，甚至不需要铺设分支机构，实行扁平化管理，增加了组织灵活性和适应性。
互联网为中介市场“补局”
在人们大肆宣扬互联网精神，进行互联网思维，叫嚣互联网时代的“脱媒”、“去中介化”之际，摆在保险中介面前的是要冷静思考、理性分析互联网保险的利害攸关，如何更好适应互联网的发展特征，在合理运用大数据等技术方面，做出自己的特色，在激烈的互联网保险竞争中站稳脚跟。
第一，积极转变观念和思维模式。有什么样的观念和思维模式就有什么样的商业模式。互联网语境下，保险中介应切实转变思路，才能有所作为。确切地说，互联网时代的形成是一个过程。保险中介应把握其演化脉络和节奏，充分利用好这段“缓冲期”，苦练内功，学好、用好互联网、大数据等技术。坚持以客户为中心，充分发挥大数据和互联网信息技术优势，将销售和服务有效结合起来，形成新的商业模式和新的利润增长点。实践证明，保险中介在互联网保险方面可以有所作为，如某保险销售服务公司利用股东资源，在实体店面中引入保险销售服务，将电子商务与实体店面相结合，在保险中介市场进行了互联网保险业务O2O(线上确认购买、线下享受服务)模式创新，且初见成效。
第二，善于运用互联网，使之成为保险中介市场“补局者”。国内外互联网保险的实践证明，并非所有的传统险种都能够在互联网上进行销售，如年金保险等险种涉及大量精算知识和专业咨询服务，通常在互联网上无法满足投保人需求，在这方面保险中介可以更多介入；即使是容易标准化的险种，保险中介也可以利用互联网进行销售和提供相关专业服务，互联网作为“补局者”的角色将更加明显。保险专业中介机构可以充分借鉴较为成熟的互联网保险模式，利用相对中立的地位以及专业咨询服务经验，沟通客户和险企，拓展新的业务空间。兼业代理机构可以借助互联网快速完成单证传递和保费收付，节约成本，提高效率。对于那些素质较高且具备较好条件的寿险销售从业人员，在未来不仅可以通过加入俱乐部等网络社区、微信圈，加强与客户的沟通和交流，还可以利用先进的代理软件，开设网络门店，摆脱低效、高成本的陌拜，较好完成代理业务。
第三，加强创新，不断提升保险中介的专业技术能力。对投保人而言，只要保险中介通过互联网提供的保险服务利益超过保险企业利用互联网提供保险服务的利益，投保人便会选择保险中介的互联网保险业务；对于保险企业而言，选择互联网还是保险中介开展保险业务，关键取决于两种渠道的成本与收益，如果保险中介创造的综合收益(包括业务规模、品牌效应、客户满意度等)大于综合成本，则保险中介与保险企业合作的机会更大。因此，保险中介要加强客户研究和对数据挖掘等技术的运用，不断增强与保险消费者的沟通能力和对消费者的理解等能力，形成基于“大数据+互联网”的核心竞争力。
(作者单位：江西保监局)(上见10月15日本版)