如何做大农险“蛋糕”

□王克启

当前，如何根据我国地域辽阔、民情复杂、经济状况差异性较大的特点，有针对性地开发农村保险市场，是广大保险人面临的重大课题。为此，笔者与有关人员在基层开展调查，写出了来自保险一线的传真报告。

传真一：更新农民保险投资理念

据中国人寿山东省菏泽市牡丹区支公司组织的百户农民经济调查了解到，目前，农村有经济实力的农民，除生产、生活投资外，80.6%的农民将多余收入存入银行、信用社，只有5.8%的农民把部分闲散资金用于商业保险以化解家庭经营中的风险，这项投资资金也只有家庭投资的8.1%。

有相当一部分农民缺乏主动规避风险的意识，再加上长期养成善于节俭、积极储蓄的生活习惯，只知钱存银行安全保险、存取灵活、生息保密。大多农户认为购买保险是消费，对目前多家保险公司不断推出的新型险种，知之不多，了解甚少。还有的客户出险后惊慌失措，不知如何索赔，成为保险方面的“盲区”。

因此，各保险公司的各级营销组织要根据农村不同文化层次需要和农民生活的特点，把保险的基础知识、典型案例制作成喜闻乐见、易于接受的宣传方式，潜移默化地灌输到人们的思想，让更多的农村百姓学保险、知保险、懂保险、用保险。在农村树立“诚信形象，打出保险营销品牌”。

传真二：建起农村能人经济实力的活账本

近几年，农村保险销售的实践证明，农村保险80%的保费来自20%的人群，农村保险的营销对象，应主要瞄准农村经济能人。据调查了解，农村经济能人的成长不是孤立存在，他们需要来自不同的行业和部门支持和呵护，像乡镇管理区、经委、税务、工商、行业协会、当地村委会等组织，利用组织的优势对这部分客户的开拓应能起到事半功倍的效果。

县乡保险人要认真做好自然村大型民营经济实体、新兴经济体、专业大户、劳务输出中介机构、返乡就业农民工、自主创业的大学生等群体调查，掌握其文化程度、习惯嗜好，摸清其现行经济状况、资金运用渠道、行业发展前景、家庭成员各类保障情况，应对这部分人逐一建设起家庭“经济档案”。在掌握其情况基础上，有的放矢地开展保险销售。

如中国人寿菏泽市分公司成功营销人员的策略是：先把功夫用在营销之外，在对某个乡镇行政村进行营销之前，结合乡镇经委、行政村干部、当地工商、税务部门，对那些有一技之长的经济能人，登记造册，掌握其家庭成员，科学计算出家庭经济状况、年资金积累，以便筛选出投保对象，建立起农村能人“经济实力活账本”，工作起来得心应手，签单成功率相对提高。

传真三：因人制宜开发客户需求的险种

调查走访发现，农村保险的需求是由农户不同家庭经济状况、人员结构比例决定的。农村保险营销人员要充分利用自己对保险险种专业的优势，科学计算出每个家庭需要的险种，量体裁衣，对症下药。

如目前农村两女户家庭，忧虑最多的是养老问题；农村个体户、私营企业主，因经济收入不稳定，在保费交纳上可动员其由期交改为趸交；对从事建筑工作人员，可推销意外险、养老险；农村种、养殖专业大户，虽收入不高，但风险不大，可选择期交小额险种。

传真四：灵活运用销售技巧

保险人要积极创造机会，密切接触客户，拉近保险公司与客户的距离。密切其相互间的关系，平时带致富信息到农户家中走访串门，节日发短信送些小纪念品，农户家中婚、丧、嫁、娶前去帮忙增添人气，既能结识新的潜在客户，又能进一步加深与老客户之间的友谊、信任，从中带来大量的客户信息，用一家客户的“酵母”逐渐发起了连锁客户的“大盆面”。

传真五：合理设置保险服务网点

从调查中发现，县城保险工作重心转向农村后，由于情况不熟，工作起来有较大的盲目性，基本是听说哪里农户有保险需求就往哪里去。有时一天几个销售人员在一个村子活动，工作难度大、效率低。而偏远乡镇、自然村，几个月见不到营销员，形成“旱”、“涝”不均。因此，市、县公司在农村营销服务部的设置、网点机构的扩军增员上，要考虑到偏远乡镇、县乡接壤地带，在确有保险需求的地方，建好前沿“阵地”。

县区保险机构可根据当地的经济发展状况，行政村（自然村）每3000人可挑选一位具有高中以上文化、热爱保险事业、有群众基础、熟悉当地情况的保险代理员；乡镇5万人左右的可增设代办站，实行职责考核，报账制管理，这样可以形成县、乡、村三级服务网络，为挖掘农村保险金矿“充电”“加油”。