新形势下遏制销售误导的新思维

□王小韦 马丽娟

鉴于保险监管政策变迁、社会信息化技术发展等综合因素，保险业发展的不同历史时期，保险营销具有鲜明的时代特点。

新特点

一是销售主力中介化，选人用人自主化。公开数据显示， 2006年至2014年九年间，保险中介渠道实现的保费占比高位盘踞在80%左右。其中，保险营销员和银邮类兼业代理机构是保险中介销售渠道中的主渠道，是保险销售误导的“重灾区”，也是遏制销售误导的重点领域。随着2015年4月《保险法》（2015版）修订正式颁布，保险营销员（个人代理人）的销售资格管理模式发生了历史性变革，从保险监管部门管资格、保险主体管使用的模式，改革为保险监管部门不再管理资格，而是由保险主体自主规定销售资格、自主选拔使用。客观上讲，遏制销售误导的难度趋大。

二是销售手段现代化，保险产品投资化。随着互联网技术的发展、国家“互联网+”战略的实施和智能手机的普及，保险公司和保险中介机构利用互联网进行保险产品销售迅速普及，成为趋势。有些保险机构开发了“APP”，方便保险产品的营销。遏制销售的手段，从技术层面可以考虑借助互联网信息技术和智能手机。当前，在资产负债驱动战略和保险经营“承保+投资”双轮驱动理论支撑下，保险公司销售的投连险等注重投资功能的产品销售占比明显提高、销售额明显飙升，保险主体市场格局发生了新变化。

三是经营领域扩大化，保险经营多元化。尤其是2014年保险业“新国十条”颁布以后，保险业发展多元化突破了金融范畴，投资的领域除了与保险业经营直接相关的医院、医疗机构和养老地产等，还投资了酒店、棚户区改造，部分公司更是走出国门收购保险同业、银行、酒店等。经营多元化还是专业化，是大型企业经营中经常需要思考的主体。多元化经营对任何经营主体来说，包括保险业在内，多条产业线之间也可能产生经营风险的传导。

新视角

一是强化保险公司总公司和各级高管责任意识。一般来说，销售误导投诉时间和销售完成时间之间有时间跨度，而保险公司高管流动较快。通过问责制度，强化保险公司总公司和各级高管的责任意识。

二是强化保险营销员长久服务意识。目前多数长期寿险产品保险佣金支付采取“头重脚轻、前多后少” 模式，就是投保前两年佣金畸高，达到当期保费的80%左右，第三、第四年降至当期保费的40%，一般自第四年开始，以后年度佣金或者管理费仅有1.5%。保险公司营销员高流动性与保险佣金制度有很大关系，促生了营销员的短期行为。通过完善佣金支付模式，强化保险营销员长久服务意识。

三是强化提前固定销售过程影像资料意识。治理销售误导固然环节较多，但是最根本的是在调查取证。充分利用移动互联网技术，利用智能手机、录音录像等措施提前固定销售证据。

新措施

基于对当前保险营销新形势、新特点的分析，笔者建议推行新的监管改革：

一是落实责任。包括三个方面：一是总公司的宏观管理责任。要求保险公司总公司要按照《保险法》（2015版）相关条款，尽快完善配套的保险销售人员管理制度，明确营销人员的资质、培训、佣金管理等问题。二是省级分公司的执行责任。省级分公司具有承上启下的重要作用，由其统一进行执业登记，改变现在以下层级自行登记的弊端。三是各级管理人员的责任。切实按照相关规定，由保险公司总公司对于构成销售误导导致的投诉进行问责，提高高管人员的责任意识。

二是突出重点。包括三个方面：一是对产品说明会、员工培训会过程进行录音录像。例如，近年来北京保监局下发了《关于进一步加强人身保险产品销售管理的通知》，要求对销售误导高发环节进行录音录像。其实，从治理销售误导的监管制度建设上看，目前的规定基本完备，如果能够有第三方证据的佐证，便于查清事实，明晰责任。二是对销售过程进行录音录像。选择试点要求对于保险合同条款、收益等关键性条款的介绍，在智能手机上进行对话。三是认真抓好回访。据报道，在对某保险公司现场检查中发现，回访电话号码是重复号码、填写代理机构营销人员的电话号码的情况并不少见，而保险公司在回访中常疏于关注。其实，通过简单的技术手段，可以识别留存电话号码的虚假性。

三是抓住关键。包括三个方面：一是平滑佣金。改革佣金支付制度，将现行的营销员佣金 “前高后低，前多后少”的模式，改为“平均支付，可以继承”的模式，既切实维护保险营销员的合法权益，同时又提高保险营销员的职业操守和职业道德。二是 “退保退佣”。对于因为构成销售误导造成的退保，要求保险销售人员退还相应佣金，尤其是保险销售人员“自保件”退保，更要退还相应佣金。三是退保退薪。建议由保险公司总公司研究高管人员退保退薪制度。