保险销售的 “舍”与“得”

保险行业发展到现在，对社会经济发展的作用是有目共睹的，保险已经与人们的生活密不可分，人们对保险的认同与参与也与日俱增，保险已经成为人们生活的一部分。但是，人们购买保险的意愿却与对保险的认识大相径庭。

无论从保险的深度还是密度来看，我国保险业的发展仍处于初级阶段，有着广阔的市场和发展前景，面对庞大的市场，保险销售却成为销售领域中最具挑战性的工作。

究其原因，一方面是保险产品的性质决定了保险销售是主动销售的模式，主动销销往往对技战术的要求很高，因为保险是无形产品，销售的是一种期许，所以在没有一定保险意识的情况下人们不会主动购买；另一方面保险产品的性质决定了对销售环节的信用和道德要求更高，是“舍”与“得”的关系，销售过程中的利己表现的大于利他，就会给客户市场带来负面影响。如果前者是单纯的客观存在，那么后者就是主观所致了。保险销售的利己与利他，只能在道德范畴内寻求平衡，也只有道德才能显现出客户感受到的利己还是利他。道德建设成了所有经济活动的基本要求，是企业经营及其销售活动的灵魂。

传统文化对保险销售的积极作用

传统文化对保险销售具有积极作用。纵观近现代企业生存与发展之道，大凡百年老店，一定有自己长兴不衰的道理。无论它有多少经营中的优势，有一点是很清晰的，那就是，它一定是在继承并发扬了一些文化和精神层面的东西，而这些东西一定是要到传统文化中去寻找答案，其中起决定因素的往往不是在技术层面，是在精神层面，其核心就在儒家思想中的：礼、义、仁、智、信。

现代企业经营在精神上求突破的难度远远超出了技术上突破的难度，因此，大凡有战略眼光的企业家对企业文化的建设不遗余力，都是对传统文化的实践与应用。传统文化是中华的主流符号与基因，它契合于保险关爱与互助的基本理念，是人与人之间建立社会关系的基本准则，是销售无形产品和未来期许的信用保证。因此，对保险销售有着积极的作用。我们看到那些做得好的，走得长远的销售精英，他们有个了共同的特点就是客户量大、质高。在企业经营目标的关键时刻，这一群人总能冲锋在前，担当重任。仔细聆听他们的分享，我们总能感受到他们的共同特征就是：诚信、勤奋、舍得、友爱，他们对客户的经营远远超出了专业技术层面的服务，而是上升到礼、义、仁、智、信的层面。他们的销售行为已经成为一种传统的销售习惯，乐于为人接受的利他理念和利他行为，始终贯穿于其销售的过程中。也正是他们在自觉不自觉的践行着传统文化，或者说是从他们的行为中让人看到了传统文化在其身上的存在，所以，才使一批销售高手从技术骨干成长为保险行业的销售楷模。每一位精英，都是一个影响力中心，像一颗恒星吸引着大大小小的客户。在销售活动中如此，在管理活动中，传统文化依然是促进保险业可持续成长的根本，对保险行业发展具有积极作用。

道德建设对利己与利他的自我调整作用

“肌体好不好，首先看细胞”，个体的素养决定了群体的价值取向。商品经济条件下，激励机制使得各行各业人才辈出，于是对楷模也有了与传统意义上不同的理解。当这些标杆理念在人们的心中与道德理念模糊不清时，我们发现“德”与“才”往往并不完全是相向面行，于是就看到经济发展好并不代表文明程度高，文化成绩好并不代表综合素养高。这些现象反映出在舍得问题上“利己”与“利他”失去了平衡，影响的是一种“秩序”，其中包括购买与销售的秩序。找到原点回归有序，可能关键不在于设置了多少“红绿灯”，也不在于出台了多少规章制度，而于人本身，是价值观取向导致了利己与利他程度不同的人。

调整“利己”与“利他”的平衡是关键，能够影响人生观与价值观的东西应当是文化和信仰。人就如同一台电脑，装了什么样的软件就会具有什么样的功能。可见，能够调整这种关系的是传统文化与道德建设。礼、义、仁、智、信是规范与指导主动学习与被动教育的核心内容，注入传统文化并以此影响了个人的观念，“利己”与“利他”便会得到有效的自我调整，销售才会有“成己为人，成人达己”的愉快过程。

个人素养对团队持续发展的作用

团队是肌体，个体是细胞，个体的质态决定了整体的潜力。保险营销导入中国十几年来，以经形成了“本土式”的销售文化，这其中也在很大程度上受到了传统文化和地域习惯的影响，有一些传统文化的因子，但传统文化还没完全成为销售“灵魂”。企业往往因为传统教育是个长期坚持而不能立竿见影的育人过程，在快节奏的经营环境下，比起技术创新和流程改造，投入精力多见效慢。特别是保险行业，在目标考核与市场竞争的双重压力下，坚持从一而终的深化传统文化教育，具有挑战性。

现阶段保险销售的现状表现为，相对成熟的销售体，具有一定的管理水平和较强的管理力量，也有完善的管理制度，发展的难点在招募、甄选和培育从业人员，并在从业人员个人职业素养的基础上寻求综合素养的有效提升，达到“旧强新秀”。

回归保险“原点”是保险营销发展到一定阶段从业者的自觉呼声，所谓的“原点”也就是保险利他的本质。行业有这样的自觉，说明保险销售已经到了一个阶段转型期。利他的精神实质要到传统文化中去寻找，突破瓶颈的路径在道德建设，永续发展的内在动力在传统文化的培育。行业需要共同担当培育传统文化和道德建设的使命，营造浓厚氛围，保险销售会有持久的魅力和生命力。