如何在经济下行地区开展团险业务
——对山西团险渠道发展的几点思考 发布时间：2016-01-19 09:33:12 作者：兰东娟 来源：中国保险报·中保网
近年来，山西寿险公司的保费规模实现了快速增长，2015年前10个月行业数据显示，山西寿险公司实现保费收入375亿元，同比增长41.97%。与此形成鲜明对比的是，山西市场的团体保险业务渠道仅实现保费收入12.76亿元，同比增长27.63%。
团险业务的发展受经济环境影响较大，山西经济发展的困难给山西团险业务带来了挑战。数据显示，2015年上半年山西省地区生产总值5814.18亿元，按可比价格计算，比上年同期增长2.7%。长期以来煤炭产业都是带动山西经济发展的主要动力，在未来一段时间内，煤炭仍然是促进山西发展主要的产业。然而，当前煤炭市场持续低迷，价格不断下行，这对于煤、焦、冶、电等煤基产业占全省经济总量80%以上的山西而言，影响是致命的，山西煤企2015年的利润较去年出现大幅下降，各大煤企深陷亏损困局。2015年1月-5月，几大集团利润较去年同期都出现了不同程度的下降，平均下降66%，其中晋煤集团跌幅高达76%。煤化工效益方面，有23%的企业盈利较佳，39%的企业略微盈利，另外39%的企业处于亏损状态。
山西经济，尤其是煤炭行业的下行对山西团险业务造成了较大影响，很多投保企业已无力承担保费，致使续保率出现大幅下降，有些保险公司团险业务直销渠道的保费收入甚至为零。面对困境，保险公司需要从以下几个方面促进团险业务的发展：
转变观念 提升团险渠道的地位
团体保险直销渠道曾经是人身保险业务保费收入的一个重要来源，最高时团险渠道保费规模曾经占到人身保险业务总额的80%-90%。但是，随着经济的飞速发展，保险主体数量的不断增加，尤其是个险渠道业务和银保渠道业务的异军突起，在保险业务总规模大幅度增长的同时，团险渠道业务来源却直线下降，团险业务发展相对滞后。数据显示，团险渠道保费规模在人身保险市场中占比从1996年的87%下降到现在的不足10%。而且新成立的保险公司大都以银保渠道业务为重点，个险渠道业务为基础，几乎不关注团险。截至2015年10月，山西团险渠道直销业务的保费收入仅占到寿险公司保费收入的3.4%。
但在保险业较发达的美国却恰恰相反，由保险公司提供的雇主补偿性保险，包括团体人寿保险、团体健康保险和团体养老金保险是美国雇员福利计划的重要组成部分。1950年，美国团体保额在整个有效人寿保险保额中的比重是20%，到了70年代，美国的有效团体人寿保险的保额增长为原来的三倍，现在大约有40%以上的人寿保险都属于团体保险。1990年超过95%的健康保险支付额为团体计划。1998年，超过美国当年GDP占比 14%的健康和医疗费用的大部分是团体保险计划提供的。2002年，在美国88%的被保险人（超过1.76亿人）是通过工作得到健康保险保障的。
由此来看，寿险公司要逐步转化个险独大的经营观念，切实提升团险在公司中的定位，提供更多的支持团险发展的政策，为团体保险业务规模的提升奠定坚实基础。
稳固传统业务 积极寻找新的业务增长点
随着国家城镇居民基本医疗保险的全面推进，在校大学生全部纳入城镇居民医保范围，在传统团险业务占比较高的学生险业务发展大幅萎缩。又如2010年1月1日起实施的旅行社责任保险全国统保政策，对传统的旅游意外险市场形成较大的冲击。再如随着社会经济发展，企业的保险需求已由原来单一保障需求，转变为集意外、医疗、疾病、养老、理财等保险保障为一体的员工福利保障需求。而目前山西寿险公司的团险业务一般是保险期间在一年以内的短期险，又以团体意外险和团体医疗保险为主要险种，其他险种较少。
山西团险渠道应在继续加强政保业务、建工险业务、小额保险、学生险等传统业务的发展的基础上，积极寻找新的业务增长点。笔者认为可从以下几个方面考虑：
一是积极开拓农村团险市场。2014年山西居住在乡村的人口为1685.64万人，占常住人口3647.96万人的46.21%。目前山西农村覆盖了养老保险和医疗保险，但意外险的市场尚未得到完全开发，保险公司可以村、乡、县为单位实行统保，为广大的农民提供适合他们需求的团险产品。
二是关注民营企业的团险需求。虽然近两年山西民企发展不容乐观，但民企的数量占山西省市场主体的90.87%；民间的固定资产投资，占到全社会的58.3%；民企的经济完成增加值和上缴税金，均占到山西省的一半以上；民企吸纳了75%的城市新增劳动力和60%以上的农村富余劳动力，开发了75%以上的技术创新成果和80%以上的新产品。民营企业尤其是小微企业中很多都是家族公司，很多福利好的企业愿意为员工办理团险，在增加员工福利的同时也可降低企业的风险。保险公司可从该业务中寻找结合点，为这部分人群提供适宜的全方位的团险保障。
三是开发文化产业方面的需求。山西文化资源丰厚，近年来，山西省大力发展文化产业，催生了一批新兴的文化项目，文化及相关产业法人单位的增加值连续5年增长率接近20%，大幅赶超煤炭等传统产业的增速，文化产业已成为山西经济增长的新支撑和重要力量。保险公司应抓住山西经济转型的机遇，大力拓展文化产业的保险需求，为从事文化产业的人员提供团险的支持，为山西经济的转型保驾护航。
四是积极探索互联网行业以及相关行业团体保险的需求。2014年，山西省备案的互联网站达到43838个，其中接入地在山西的网站有4437个。随着互联网的快速发展以及物流业的兴起，保险公司可逐步开发互联网行业从业人员以及相关物流公司从业人员的团险需求。
五是逐步拓展健身行业的团险市场。近年来，人们更看重了对健康生活的追求，随之应运而生了很多全民参与的健身活动，如马拉松协会、野外生存俱乐部、骑行俱乐部等，保险公司可依托这些平台为其会员和组织人员提供相应的保险保障。
加强团险销售团队建设 提升服务品质
团队是业务发展的基础，团队基础建设则是销售团队发展的基石，销售团队基础建设已成为保险主体赢得市场竞争优势的根本所在。截至2015年10月，山西团险销售人员仅有2305人，只是山西个险销售人员136850人的5.09%。由于保险产品以及消费的特殊性，保险保障的是看不见摸不着的风险，需要销售人员来促进保险的消费。因此，各家公司应加强团险渠道的队伍建设。
首先，加强团险直销渠道的新人招募培养工作，根据市场发展要求，建立专职客户服务队伍，向客户提供统一规范和个性化相结合的售后服务，树立专业服务的良好形象，提高客户的满意度和忠诚度。
其次，要大力加强团险销售人员的教育培训工作。对于消费者而言，保险不仅仅是纯粹的消费行为，更是一项风险管理计划、一项投资计划、一项财务保障计划。因此，不仅要加强团险销售人员保险知识的培训，还要进行相关专业知识如经济学、法律、医学、心理学等方面的知识，建立统一规范的教材体系和培训实施体系，开展形式多样的专题培训，不断提升团险销售人员的专业素质。
近年来，山西寿险公司的保费规模实现了快速增长，2015年前10个月行业数据显示，山西寿险公司实现保费收入375亿元，同比增长41.97%。与此形成鲜明对比的是，山西市场的团体保险业务渠道仅实现保费收入12.76亿元，同比增长27.63%。
团险业务的发展受经济环境影响较大，山西经济发展的困难给山西团险业务带来了挑战。数据显示，2015年上半年山西省地区生产总值5814.18亿元，按可比价格计算，比上年同期增长2.7%。长期以来煤炭产业都是带动山西经济发展的主要动力，在未来一段时间内，煤炭仍然是促进山西发展主要的产业。然而，当前煤炭市场持续低迷，价格不断下行，这对于煤、焦、冶、电等煤基产业占全省经济总量80%以上的山西而言，影响是致命的，山西煤企2015年的利润较去年出现大幅下降，各大煤企深陷亏损困局。2015年1月-5月，几大集团利润较去年同期都出现了不同程度的下降，平均下降66%，其中晋煤集团跌幅高达76%。煤化工效益方面，有23%的企业盈利较佳，39%的企业略微盈利，另外39%的企业处于亏损状态。
山西经济，尤其是煤炭行业的下行对山西团险业务造成了较大影响，很多投保企业已无力承担保费，致使续保率出现大幅下降，有些保险公司团险业务直销渠道的保费收入甚至为零。面对困境，保险公司需要从以下几个方面促进团险业务的发展：
转变观念 提升团险渠道的地位
团体保险直销渠道曾经是人身保险业务保费收入的一个重要来源，最高时团险渠道保费规模曾经占到人身保险业务总额的80%-90%。但是，随着经济的飞速发展，保险主体数量的不断增加，尤其是个险渠道业务和银保渠道业务的异军突起，在保险业务总规模大幅度增长的同时，团险渠道业务来源却直线下降，团险业务发展相对滞后。数据显示，团险渠道保费规模在人身保险市场中占比从1996年的87%下降到现在的不足10%。而且新成立的保险公司大都以银保渠道业务为重点，个险渠道业务为基础，几乎不关注团险。截至2015年10月，山西团险渠道直销业务的保费收入仅占到寿险公司保费收入的3.4%。
但在保险业较发达的美国却恰恰相反，由保险公司提供的雇主补偿性保险，包括团体人寿保险、团体健康保险和团体养老金保险是美国雇员福利计划的重要组成部分。1950年，美国团体保额在整个有效人寿保险保额中的比重是20%，到了70年代，美国的有效团体人寿保险的保额增长为原来的三倍，现在大约有40%以上的人寿保险都属于团体保险。1990年超过95%的健康保险支付额为团体计划。1998年，超过美国当年GDP占比 14%的健康和医疗费用的大部分是团体保险计划提供的。2002年，在美国88%的被保险人（超过1.76亿人）是通过工作得到健康保险保障的。
由此来看，寿险公司要逐步转化个险独大的经营观念，切实提升团险在公司中的定位，提供更多的支持团险发展的政策，为团体保险业务规模的提升奠定坚实基础。
稳固传统业务 积极寻找新的业务增长点
随着国家城镇居民基本医疗保险的全面推进，在校大学生全部纳入城镇居民医保范围，在传统团险业务占比较高的学生险业务发展大幅萎缩。又如2010年1月1日起实施的旅行社责任保险全国统保政策，对传统的旅游意外险市场形成较大的冲击。再如随着社会经济发展，企业的保险需求已由原来单一保障需求，转变为集意外、医疗、疾病、养老、理财等保险保障为一体的员工福利保障需求。而目前山西寿险公司的团险业务一般是保险期间在一年以内的短期险，又以团体意外险和团体医疗保险为主要险种，其他险种较少。
山西团险渠道应在继续加强政保业务、建工险业务、小额保险、学生险等传统业务的发展的基础上，积极寻找新的业务增长点。笔者认为可从以下几个方面考虑：
一是积极开拓农村团险市场。2014年山西居住在乡村的人口为1685.64万人，占常住人口3647.96万人的46.21%。目前山西农村覆盖了养老保险和医疗保险，但意外险的市场尚未得到完全开发，保险公司可以村、乡、县为单位实行统保，为广大的农民提供适合他们需求的团险产品。
二是关注民营企业的团险需求。虽然近两年山西民企发展不容乐观，但民企的数量占山西省市场主体的90.87%；民间的固定资产投资，占到全社会的58.3%；民企的经济完成增加值和上缴税金，均占到山西省的一半以上；民企吸纳了75%的城市新增劳动力和60%以上的农村富余劳动力，开发了75%以上的技术创新成果和80%以上的新产品。民营企业尤其是小微企业中很多都是家族公司，很多福利好的企业愿意为员工办理团险，在增加员工福利的同时也可降低企业的风险。保险公司可从该业务中寻找结合点，为这部分人群提供适宜的全方位的团险保障。
三是开发文化产业方面的需求。山西文化资源丰厚，近年来，山西省大力发展文化产业，催生了一批新兴的文化项目，文化及相关产业法人单位的增加值连续5年增长率接近20%，大幅赶超煤炭等传统产业的增速，文化产业已成为山西经济增长的新支撑和重要力量。保险公司应抓住山西经济转型的机遇，大力拓展文化产业的保险需求，为从事文化产业的人员提供团险的支持，为山西经济的转型保驾护航。
四是积极探索互联网行业以及相关行业团体保险的需求。2014年，山西省备案的互联网站达到43838个，其中接入地在山西的网站有4437个。随着互联网的快速发展以及物流业的兴起，保险公司可逐步开发互联网行业从业人员以及相关物流公司从业人员的团险需求。
五是逐步拓展健身行业的团险市场。近年来，人们更看重了对健康生活的追求，随之应运而生了很多全民参与的健身活动，如马拉松协会、野外生存俱乐部、骑行俱乐部等，保险公司可依托这些平台为其会员和组织人员提供相应的保险保障。
加强团险销售团队建设 提升服务品质
团队是业务发展的基础，团队基础建设则是销售团队发展的基石，销售团队基础建设已成为保险主体赢得市场竞争优势的根本所在。截至2015年10月，山西团险销售人员仅有2305人，只是山西个险销售人员136850人的5.09%。由于保险产品以及消费的特殊性，保险保障的是看不见摸不着的风险，需要销售人员来促进保险的消费。因此，各家公司应加强团险渠道的队伍建设。
首先，加强团险直销渠道的新人招募培养工作，根据市场发展要求，建立专职客户服务队伍，向客户提供统一规范和个性化相结合的售后服务，树立专业服务的良好形象，提高客户的满意度和忠诚度。
其次，要大力加强团险销售人员的教育培训工作。对于消费者而言，保险不仅仅是纯粹的消费行为，更是一项风险管理计划、一项投资计划、一项财务保障计划。因此，不仅要加强团险销售人员保险知识的培训，还要进行相关专业知识如经济学、法律、医学、心理学等方面的知识，建立统一规范的教材体系和培训实施体系，开展形式多样的专题培训，不断提升团险销售人员的专业素质。