解决团险市场供需不匹配的困境需要新的思路，具体而言，就是通过技术进一步降低双方的交易成本。对于供方保险公司来说，需要降低销售成本和服务成本；对于需方团险客户来说，需要降低保费和简化服务手续。
□董建国
在经典的科斯定理案例中，多采用牛吃麦来讨论权利的边界及达成的交易，这里的变量只有交易成本，如果交易成本假定为零，那么权利归属并不重要，双方自然可以达成交易。如果交易成本不为零，那么双方达成交易必定使得私人成本与社会成本一致。
从这个视角出发，观察我国寿险市场中团体保险的兴衰变化，就带有很强的理论指导意义。团体保险作为保险公司与法人客户达成的交易，经常限于技术成本而不能实现更优的合作模式，团险产品是企业法人天然有投保需求的产品，但是团险由于销售成本、管理成本、服务成本较高，又不能完全满足交易对手的需求，导致市场长期萎靡，最佳合作模式一直没有得到很好的发展。需要通过技术变革实现市场合作模式的演进，让经济实惠的团险覆盖更多群体。
团体保险的释义与历史沿革
团体保险一般是指以团体（例如企业、单位、家庭等）为保险对象，以集体名义投保并由保险人签发一份总的保险合同，保险公司按合同规定向其团体中的成员提供保险保障。团体保险并非具体的险种，而是一种承保方式。区别于个人保险，团体保险以团体为投保人，用同一保单承保多个成员的风险，具有投保成本低、管理简便、能够部分消除逆向选择等特点，从而在成本上具有规模经济效益。在发达国家的保险市场上，团体保险已成为现代企业员工福利计划中最重要的内容之一。
团体保险使用的保险产品一般有团体人寿保险、团体年金保险、团体意外伤害保险和团体健康保险等。
我国的团险业务经历了一场跌宕起伏的历史演进。在上世纪80年代初恢复国内商业保险业务以来，我国团体保险业发展大致经历了三个演进层次。
第一层是从无到有的市场尝试。从恢复国内商业保险业务至上世纪90年代初，社会经济结构以国有企业为主体，员工的生老病死都由企业和国家承担，对商业保险需求不大。这一时期的寿险产品主要以简易人身保险为主，产品结构比较简单，保险公司通过企事业单位代理方式销售给员工，作为国家福利之外的一部分自主补充。这一时期的团体保险多表现为团体代理，并非真正意义上的团体保险。
第二层演进贯穿上世纪整个90年代，借助税收优惠和改革红利，团险迎来发展的黄金时期，在保险业大跨越大发展的洪流中，团体保险凭借团体年金产品、团体补充医疗产品和团体意外保险产品精准地满足了市场上企业法人客户的需求，跟上了保险市场井喷行情，团险渠道销售的保费收入占到行业保费收入的一半以上。
究其原因，一方面是社保和国企改革形成了居民福利的“真空地带”，效益较好的企业在补充员工福利方面需要保险补位；另一方面，很多地方政府出台了团体保险税收优惠政策，购买团险的资金可以在企业税前列支，大大刺激了企业购买团险提高职工福利和收入的热情。只是这个阶段的团险，虽然形成了成熟的团险销售渠道和专业销售人员，仍然以公司直销为主，对接企事业单位的福利管理部门，依靠保费量大获取微薄的管理费用和服务费用，未能形成保险公司稳定的费用和利润来源。出于税收优惠购买团险的客户，只是将保险作为企业内部分配福利的渠道，加之企业经营受经济周期影响，税收优惠对于团险渠道业务拓展更是难免“成也萧何败萧何”。团险渠道销售人力不足个险渠道的十分之一，对个人客户几乎没有渗入，为后来的衰落埋下隐患。
第三层演进是步入全面市场竞争后团险的衰落。在世纪之交因宏观经济步入降息通道，团险中类储蓄型产品和团体年金产品形成一定规模的利差损，地方税收优惠也逐步取消，团体年金产品也随之转变为更加规范的企业年金，团险规模逐步萎缩，渠道保费收入常年徘徊在400亿元左右，占寿险保险市场比例也下降为大约 6%。
与此同时，个险渠道和银保渠道相继崛起，满足了富裕起来的中国居民对风险保障和保险理财快速增长的需求，占据了保险公司主要保费来源。虽然保险公司的团险渠道开发了大量补充医疗、团体意外产品，提供了更多的医疗和员工福利管理服务，也能接受更高的赔付比例等苛刻的承保条件，甚至于“赔本赚吆喝”，但是团险渠道依然保费增长乏力，质优价廉的团险产品在寿险市场中始终处于从属和下降的尴尬地位。
三个层次演进的背后，是团险渠道固有的经营模式严重阻碍了交易的达成。团险大多采取直销模式，辅之以专业保险中介公司协助团体客户与公司达成保险交易，直销的团险销售人员多为保险公司签署劳动合同制的员工，与团体客户谈判也需要较高的综合素质和专业知识，并且日常服务团体客户的工作量很大，比较代理人团队自然各项成本高企。团险的客户群体同样具备保险的专业知识和经验，并且谈判能力更强，团险合同的签署条件经常对保险公司而言无利可图。这里既反映出国内保险公司经营效率不高控制成本能力尚显不足，也暴露出国内企业对企业成本和员工福利控制极为严格，团险因为供需双方收益的边界有很大的距离导致业务不能做大，市场潜力没有得到有效发掘，以至于一些企业被迫放弃了采购团体保险降低了职工福利，从而降低了社会总福利。
团险市场空间巨大
团险市场的需求会随着社会保障制度改革、企事业单位改革以及企业更加重视员工福利而不断增长，社会保障在我国人口红利渐失、体制内保障不堪重负的背景下，必然出现相当大的保障空间需要商业保险进入，政府已经看到保险公司的服务能力，已经开始主动采购保险服务。在新农村合作医疗、城市新型医疗保险服务方面已经取得了可喜的成绩，一些地方政府已经尝试使用团体保险解决计划生育、老年群体等特殊人群的风险保障问题。企业的产业升级品质提升也需要更加重视员工福利，更加重视团体保险对员工福利不可替代的作用，团险在这个广阔空间里面大有可为。
值得注意的是，很多团险产品在市场上非常受欢迎，甚至到了一单难求的地步，与寿险市场保单需要大力推销才能达成交易形成了鲜明的对比。例如计划生育家庭保险，每单几十元可以使参加了计划生育的家庭获得一个最低的健康医疗保障，在街道社区非常受欢迎。但是因为宣传不足、收取保费和后续服务成本与一般保单并无降低，所以尽管市场需求很大，团险渠道却囿于成本高企不能完全覆盖，很多居民难以获得低价高质的保险保障。
团体保险面临的局限条件主要是直销渠道需要完成客户甄选、需求调查、约定条件、谈判沟通、收取保费、理赔服务等保险企业经营的全流程，只能采取精兵强将政策，以覆盖大中型企业需求为主，小企业、低费用的团险保单，很难得到关注，特别是需求量很大的家庭团险保单，都有类似计生家庭保险里收取保费和后续服务成本占保费比例过高的问题，阻碍了团险业务的发展。
解决供需不匹配的新思路
解决团险市场供需不匹配的困境需要新的思路，具体而言，就是通过技术进一步降低双方的交易成本。对于供方保险公司来说，需要降低销售成本和服务成本。对于需方团险客户来说，需要降低保费和简化服务手续。
与个人客户不同，团体保险的客户一般都具有成熟规范的人力薪酬部门，完全可以替代保险企业前端的服务，保险企业需要提供的服务模式应该是减少现场化、客户单位职工自主参加大量的小团单主要的成本在于收取分散性保费和后续服务，只有通过信息化方式才能解决这个难题，因为数据信息成本为零，可以无限拓展，保险公司可以通过开发移动终端APP、团险客户自助系统等方式，在线引导客户完成大量保单信息的填写并实现非现场收费，团体客户可以借助企业内职能部门协助指导员工完成信息填报、理赔保全等工作。
我国保险监管机构对团体保险业务也在不断规范，也曾对团险进行过严厉的整治。随着市场的不断发展，监管机构在2015年初进一步放松了对家庭团体保单的管制，目前团体家庭保单已经允许3人以上即可投保，也取消了团体内投保人员比例的限制，这是鼓励团体保单向更小规模的群体拓展，让团体保险业务覆盖更多的社会群体。加上政府在今年开始推行的每人每年2400元保险税收优惠额度的政策落地也需要通过团体的方式承保，更是给团体保险的发展提供了难得的历史机遇。
各家险企的团险渠道，需要抓紧时机拓展市场，在先进的信息技术支持下，迅速扩大团险的覆盖群体，为更多的团体客户和家庭提供充分的保险保障，让团险这个“老”渠道在“新”技术的支持下“焕发青春”，让保险的益处惠及千家万户。