结构改变未来
发布时间：2016-03-15 09:17:25 作者：张宇生 来源：中国保险报·中保网
□张宇生
这是一个充满挑战和机遇的时代，传统的非车险业务如何生存？如何发展？如何既要速度，又要效益？这是当今“互联网+”时代的一个现实问题。
善于做加法
累加、求和是加法的特点，非车险做加法就是稳定存量，扩大增量。非车有别于车险发展最大的差异就在于，光靠费用不行，必须靠项目、靠载体、靠培育，善于用猎人的眼光去捕捉目标。
一是善于做好续保工作。非车业务稳定性相对较高，要全方位地做好客户的各项维护工作和防灾防损工作。要千方百计提高非车业务的续保率。10万以上保单续保由分公司负责，10万以下保单续保由中支负责，列出清单，列出明细。
二是善于盘活存量。深度挖掘客户资源，在存量中不断增加增量，由单一险种向多个险种拓展，由小份额向大份额拓展，由母公司向子公司拓展。
三是善于培育新的增长点。扎扎实实做好项目管理工作，当下非车发展缺少的不是费用，而是项目。今年是“十三五”开局之年，新增的基础设施，市政工程、产业升级、社会事业项目琳琅满目，关键看我们的能耐。
四是善于参与当地上市公司、龙头企业等标志性目标客户的保险业务。一个机构负责人的品位、业务的品质、机构的品牌，就看在当地30强企业的参保率。
敢于做减法
减法就是减亏，就是不断调整，不断优化。不断调整优化品质结构是非车发展永恒主题。我们无法做到每一张保单最终是否盈利，但我们必须做到每一张保单风险可控，测算不亏。对于高赔付、高风险、高成本业务，要坚决说“不”，有所为，有所不为。公司不灭亏损业务，亏损业务就会灭公司。保险公司分支机构要敢于出手，盯住亏损业务，出狠招，下工夫，砍亏永远在途中。
减法的重点，一是要排查，筛选一批亏损业务（含潜亏业务），有效实施清亏、砍亏行动，实施存量减亏；二是科学核保，有效防范各类高风险业务，实施增量防亏；三是坚决克服侥幸心理，理性经营，谨慎承保飞单业务及击鼓传花类业务，高筑堵亏防火墙。
精于做乘法
乘法原理是倍增效应。乘法的重点，一是积极推进创新驱动，创新驱动不是一句口号，也没有标准模式，关键是有创意，造优势，以产品创新为例，可以研发、复制、仿造、包装、组合、升级等等，只要有卖点，就会有亮点；二是积极推进渠道突破，各级机构非车发展要突破，必须从渠道突破入手；三是积极强化队伍建设。通过精确引进、重点帮扶、精英重奖等方法多管齐下，建设一支门路广、专业精、能力强、敢拼打的非车险人才队伍。
巧于做除法
对公司而言，做好除法就是要不断扩大分子，减少分母，控制成本，提高边际效益。非车业务，总体上讲是优质业务，效益险种，但管理的要求更严，风控的技术更高。一是要注重有效投入产出，注重量本利分析，加强费用管控，高投入能否带来高收益，高费用能否带来低赔付；二是要注重理赔成本的控制。非车理赔是一块短板，一些亏损业务除了承保把关不严，理赔水分多也是亏损渗漏点；三是要有效整合各种资源，合理运用再保手段，充分用好自留、临分、合约、摊回等机制，最大限度地为公司创造效益。
（作者系天安财险副总裁）
□张宇生
这是一个充满挑战和机遇的时代，传统的非车险业务如何生存？如何发展？如何既要速度，又要效益？这是当今“互联网+”时代的一个现实问题。
善于做加法
累加、求和是加法的特点，非车险做加法就是稳定存量，扩大增量。非车有别于车险发展最大的差异就在于，光靠费用不行，必须靠项目、靠载体、靠培育，善于用猎人的眼光去捕捉目标。
一是善于做好续保工作。非车业务稳定性相对较高，要全方位地做好客户的各项维护工作和防灾防损工作。要千方百计提高非车业务的续保率。10万以上保单续保由分公司负责，10万以下保单续保由中支负责，列出清单，列出明细。
二是善于盘活存量。深度挖掘客户资源，在存量中不断增加增量，由单一险种向多个险种拓展，由小份额向大份额拓展，由母公司向子公司拓展。
三是善于培育新的增长点。扎扎实实做好项目管理工作，当下非车发展缺少的不是费用，而是项目。今年是“十三五”开局之年，新增的基础设施，市政工程、产业升级、社会事业项目琳琅满目，关键看我们的能耐。
四是善于参与当地上市公司、龙头企业等标志性目标客户的保险业务。一个机构负责人的品位、业务的品质、机构的品牌，就看在当地30强企业的参保率。
敢于做减法
减法就是减亏，就是不断调整，不断优化。不断调整优化品质结构是非车发展永恒主题。我们无法做到每一张保单最终是否盈利，但我们必须做到每一张保单风险可控，测算不亏。对于高赔付、高风险、高成本业务，要坚决说“不”，有所为，有所不为。公司不灭亏损业务，亏损业务就会灭公司。保险公司分支机构要敢于出手，盯住亏损业务，出狠招，下工夫，砍亏永远在途中。
减法的重点，一是要排查，筛选一批亏损业务（含潜亏业务），有效实施清亏、砍亏行动，实施存量减亏；二是科学核保，有效防范各类高风险业务，实施增量防亏；三是坚决克服侥幸心理，理性经营，谨慎承保飞单业务及击鼓传花类业务，高筑堵亏防火墙。
精于做乘法
乘法原理是倍增效应。乘法的重点，一是积极推进创新驱动，创新驱动不是一句口号，也没有标准模式，关键是有创意，造优势，以产品创新为例，可以研发、复制、仿造、包装、组合、升级等等，只要有卖点，就会有亮点；二是积极推进渠道突破，各级机构非车发展要突破，必须从渠道突破入手；三是积极强化队伍建设。通过精确引进、重点帮扶、精英重奖等方法多管齐下，建设一支门路广、专业精、能力强、敢拼打的非车险人才队伍。
巧于做除法
对公司而言，做好除法就是要不断扩大分子，减少分母，控制成本，提高边际效益。非车业务，总体上讲是优质业务，效益险种，但管理的要求更严，风控的技术更高。一是要注重有效投入产出，注重量本利分析，加强费用管控，高投入能否带来高收益，高费用能否带来低赔付；二是要注重理赔成本的控制。非车理赔是一块短板，一些亏损业务除了承保把关不严，理赔水分多也是亏损渗漏点；三是要有效整合各种资源，合理运用再保手段，充分用好自留、临分、合约、摊回等机制，最大限度地为公司创造效益。
（作者系天安财险副总裁）