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创新汽车延保业务发展的思考

发布时间:2016-12-06 09:31:25    作者:陈梦溪    来源:中国保险报·中保网

□陈梦溪

汽车延保是汽车延长保修服务的简称,是指机动车辆在原厂质保期满后,车主根据签订的延长保修服务合同继续享受一定期限(时间或里程)的保修服务。我国汽车延保市场经过了十年的发展,仍处于初级阶段。本文从汽车延保市场发展现状及保险公司经营管理模式出发,分析国内保险公司在汽车延保市场介入不足的原因,进而提出有关创新发展建议供参考。

发展现状

(一)国内市场预估

汽车延保在上世纪六十年代起源于美国,最早由整车厂推出,经过40多年的发展,汽车延保产品已普遍被欧美日消费者认可。美国延保渗透率在40%左右,市场规模约为160亿美元。而我国当前汽车延保渗透率不足5%,随着汽车行业正步入后市场时代,未来空间发展巨大。

(二)参与主体与业务模式

汽车延保市场的参与主体主要有整车厂、经销商、保险公司、第三方延保管理机构(以下简称TPA),业务模式按直接与消费者签订延保合同的主体不同可区分为保险公司主导、整车厂/经销商主导以及TPA主导等三种模式。其中以整车厂/经销商主导模式占据了国内80%以上的市场份额。

面临的问题和困境

面对汽车延保,大多数保险公司不积极或是格外谨慎的。究其原因主要如下:

(一)产品设计欠缺

一是产品定向不易于推广。当前延保产品定向在保险公司的责任险险种项下,责任险市场的认可度还很低,其购买的客户以企业为主,而私家车在汽车保有量中占比已高达72%,所以延保的主要服务对象应是私家车主,而非企业。错位的产品定向导致了延保业务推广困难。二是产品设计被动。在由整车厂/经销商主导的业务模式中,保险公司的延保产品设计往往是被动的,是按整车厂/经销商、TPA的延保产品特点的要求而设计的。三是缺乏定价支持数据。由于缺乏汽车零部件质量数据,以及汽车延保承保及理赔的历史数据,导致保险公司风险识别困难,精算定价保守,很难自主设计有竞争力的延保产品直接面向消费者。

(二)销售和客户服务严重不足

一是销售渠道单一且控制力不足。保险公司延保产品的销售基本以经销商(4S店)单一渠道为主,尽管开辟了网销渠道,但效果不理想。二是不具备自主服务能力。由于汽车机械故障问题的鉴定与诊断对专业技能有较高要求,多数保险公司尚不具备独自服务的能力,都采取TPA协助理赔方式。

(三)风险管控困难

保险公司汽车延保业务的风险管控难点在于被保险人就是经销商(4S店),他们所掌握的汽车专业技能甚至比保险公司延保专业理赔人员还高,加上信息不对称就容易产生逆向选择和道德风险。另外,TPA协助理赔方式也易产生TPA与经销商的“合谋”,对保险公司风险管控带来很大压力。

促进汽车延保

保险市场发展建议

伴随着“互联网+”共享经济时代的到来,面对发展空间巨大的汽车延保市场,要以创新的思路,加快推动汽车延保市场成熟的进程,从而促进汽车后市场生态圈的协调发展。

(一)创新产品管理和设计理念

保险公司应转变产品设计思路,重点定位于设计价格实惠、保障范围简单清晰的延保产品,定向在易于直接面向车主的险种项下。这样有利于初期延保市场规模的快速扩张,有利于建立品牌效应和规模效益。

鉴于车险发展已较为成熟,已成为每位车主用车生活中密不可分的一部分,且汽车延保保险与汽车商业保险有共同的风险特性,建议在完善延保责任险服务的同时将汽车延保产品创新设计,并纳入现有车险产品体系,作为一种附加险进行经营管理,共同推进延保业务发展。

(二)实施差异化的市场拓展策略

不同类型的车辆其延保风险差异很大,因此需采取差异化的策略进行业务拓展。一是针对新车。通过车险项下附加险形式进行打包销售,使消费者多了一种选择的可能,顺理成章的切入新车延保市场。同时,原有以整车厂/经销商主导的延保业务模式已较为成熟,保险公司可以继续渗透。二是针对次新车。原厂质保临近或刚结束,客户容易接受延保产品,充分利用车险承保信息数据,挖掘次新车的潜在延保客户,精准营销延保附加险,增加成交的可能。三是针对二手车。保险公司可以根据客户需求尝试设计一些保障范围更广的延保产品,也可以顺应“互联网+二手车”的发展趋势,设计价格低廉、短期的基础保障产品,面向卖车方,提供给消费者,解决二手车交易的核心痛点,快速提高延保产品的覆盖率。

(三)充分借助车险传统优势

通过借助现有车险营销和客户服务渠道,保险公司延保营销渠道将大大拓宽,延保服务能力将得到有效提升。一是借用营销渠道优势。通过车险广泛的营销渠道,包括车商、电销、网销、个人代理、专业代理等,可以让延保产品的销售搭上快轨车。二是借助服务网点优势。通过对车险合作维修网点的进一步筛选,选择规模大、技术实力强的维修机构作为延保指定服务网点,提高服务延保客户的能力,扩大延保服务的覆盖范围。三是借助专业人才优势。通过复用现有保险公司车险理赔队伍,充实延保专业人才队伍,可以又好又快地建设延保专业人才团队,增强专业服务能力。

(四)建立保险行业延保数据合作共享机制

鉴于汽车延保业务经营的专业性,对于产品设计、风险管控以及系统建设的要求都很高,单一保险公司无法完成各个环节的建设,为推动保险行业汽车延保业务的发展,可借鉴车险平台数据共享模式,早期以延保数据联盟形式共享数据,缩短数据、经验的积累时间,引导、鼓励联盟成员汇聚延保理赔维修清单数据,扩大基础数据量,不断提升保险公司延保产品开发的数据基础和专业能力。