银保渠道在监管新模式下的发展思考

□董月超

当前，保险姓“保”的属性越来越强，监管政策对保险行业长期健康发展有利，银保渠道在新环境下如何适应政策，如何更好地提高存在价值是值得深入细致思考的，笔者就此谈几点意见供参考。

坚守合规经营底线，坚信合规创造价值

监管政策针对银保渠道业务收紧是该项业务在前期的实际操作中出现了违规甚至是违法现象，是监管机构不得已而为之的应对手段，险企必须认识到这些新政策新措施是维护整个行业特别是银保渠道长期稳定健康发展的基石。险企要培养全员合规意识，要全员在观念上彻底认识到合规经营不仅仅是来自外部的监管要求，更是险企自身生存和发展的客观需要，合规经营就是创造价值，合规经营就是企业长治久安获得长期利益的守护神。

完善内部规章制度，强调执行力

针对新的外部环境，险企要审时度势结合自身银保渠道定位及经营实际情况制定和完善内部规章制度，使得银保业务既要在“宏观”层面上有监管政策可遵守，又要在具体经营管理销售等细节上有内部规章可制约，这样才能做到真正的“有法可依”“有规可循”。完善的规章制度是否能落到实处关键在于执行，若执行不到位不严格，则所有规章制度就是束之高阁的白纸，因此险企要切实注重规章制度的执行力，要认识到只有不打折扣的执行才能保障实现制定规章制度的目的。

险企要实现强有力的执行一是要对全员宣贯执行“规矩”的重要性和紧迫性，要让全员知晓无执行则规章制度就是无本之木就是临渊羡鱼；第二要加大内部控制、内部审计和法务等内控风险合规部门的话语权，要全员对“规矩”有敬畏感，要“规矩”对全员有震慑力；第三要通过各种途径把风险合规文化由弱文化尽快变成被员工价值观广泛共享和强烈认同且能指导其具体行为的强文化；第四要通过科技手段最大可能的将人工控制固化在信息系统中变成自动控制，从而减少人为主观因素的干预；第五要建立风险预警和应对预案并不断据实更新内容加强演练，切实做到对银保渠道合规风险的监测和防范。

制定有针对性的营销策略

险企必须根据外界环境的变化并结合自身银保渠道的定位与时俱进的改变营销策略。具体建议如下：

1.银保渠道营销个险化

目前已有不少险企在摸索尝试按照个人代理模式来培养银保渠道客户经理，这些“新”客户经理主要是在原有客户群基础上以销售高价值期缴产品为主进行二次开发。这种模式在一定程度上激发了客户经理的积极性降低了险企的人工成本和推动费用，但是也面临诸如内部管理关系重新调整定位（如督导、培训、续期等与客户经理的关系）和外部特别是银行合作方对此模式的认可与信任、合作，产品适应性等许多问题，这些问题仍需要进一步深入细致探讨。但总体来讲，险企在摸着石头过河阶段能摸索和前进就是一种有意义的尝试和进步。

2.抓住开放银行建设契机促使银保渠道升级

开放银行是信息网络化、数据化以及客户行为变化发展到一定阶段的产物，是银行贴近客户的自身主动需求和客观上适应市场竞争日趋激烈的必然结果。我国官方也已将开放银行建设纳入了议事议程，而商业银行在这方面则更加积极。开放银行主要是利用银行的金融能力以及金融数据开放和共享来提高服务能力和推动普惠金融的发展。银保渠道作为依托银行客户群和营销网络的渠道，先天性就决定了必须积极参与开发银行建设整个过程，并根据银行方的实际建设要求，梳理、调整和优化自身业务流程，最大限度将产品、营销、服务纳入到开放银行整体体系建设中，提高客户感受，争取用信息系统手段固化“操作性”业务以减少人工工作量，提高工作效率和降低操作性风险。

3.借鉴“合弄制”理念及方法

保险销售具有弱需求低频交易的特点，这些特点也决定了险企的营销体系官僚层级相对弱化，内部管理和组织层级更直线化扁平化更利于营销，目的性也更明确，业绩目标导向更容易深入人心，这些与生俱来的特点与设计“合弄制”的出发点不谋而合；同时险企销售的单元作战能力强（包括个人作战单元），单元内部以及单元之间的配合和分工相对更灵活更具有实战性。这也与“合弄制”建立后具体实操有共同点，因此险企根据外部营销环境和内部绩效考核特点借鉴“合弄制”的理念和方法，在实践中逐步探讨和摸索“合弄制”在银保渠道中的应用是有独特优势和可行性的。

4.选择适宜的员工并不间断培训必要的知识和技能

险企评估银保渠道现有员工素质、业绩与公司期望值的匹配现状，针对评估现状制定招募新员工和对员工进行分类培训的计划；通过在岗培训、轮岗、实战练习等等方式对员工培训与市场契合度高的知识和技能，同时通过绩效和福利机制的重新设计激发员工学习和营销的积极性，实现留住高绩效的员工，提升潜力员工，淘汰不匹配员工的目标。在内外部环境急速变化，知识和技能爆炸式更新的时代，及时且不间断的培训需求更加迫切，对培训主体素质的要求也越来越高。因此险企面对现实情况应加大对培训的整体投入，提高和改善培训主体的知识和技能结构，优化培训软硬件设施，对接受培训的员工进行严格的培训考核，对培训效果定期也要进行定性和定量评估分析。

总之，银保业务的发展是内外部环境共同作用，多方面工作配合的结果，不是某一项具体政策或者管理措施就能解决根本问题和所有问题的。对险企来讲，需要正确面对银保渠道现实并结合自身实际及时确定该渠道发展方向；于银行和保险机构两者来说不急功近利，目光长远，相互理解和配合才是实现共赢和长期健康稳定发展之道。

名词解释

合弄制（holacracy，也译为“全体共治”）被认为是一种“无领导管理方式”，它将公司组织架构去中心化，将由人定义工作角色转变为围绕工作来定义，并且经常更新。一项工作被看做一个“角色”，同一个人可以选择承担不同角色，和其他人配合完成工作，按照角色分配权力。