创新商业银行代理保险业务管理的思考
发布时间：2019-09-03 12:33:13 作者： 来源：中国保险报网
□彭远汉 杜春华
商业银行代理保险业务是在经济全球化和金融一体化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的新型金融业务关系。金融业的跨界合作往往带来双赢效果，实现资源的优化组合。为加强对银保业务监督管理，保护消费者合法权益，促进银保业务规范健康发展，银保监会近日发布《商业银行代理保险业务管理办法》，在准入退出、经营规则、问责制度、佣金支付、保障型险种占比等方面提出了更全、更细的要求。
2019年8月27日，银保监会发布《商业银行代理保险业务管理办法》（以下简称《办法》，商业银行代理保险业务简称“银保业务”），旨在加强对银保业务监督管理，保护消费者合法权益，促进银保业务规范健康发展。
银行代理保险业务意义重大
所谓银保业务，是指商业银行接受保险公司委托，在保险公司授权的范围内，代理保险公司销售保险产品及提供相关服务，并依法向保险公司收取佣金的经营活动。所谓保险销售从业人员，是指为商业银行销售保险产品的人员。
银保业务最早起源于欧洲，在近几年成为世界金融业瞩目的焦点，也成为世界金融一体化成功的范例。主要受其影响，加之改革深入，我国的银保业务也得到一定的发展。近年来，我国银保业务发展迅速，全国众多产、寿险公司均与银行建立了代理保险业务的合作关系。随着国家宏观政策的改变和一系列规范银保业务合作发展的政策相继出台，结合银行自身的经营发展需求，产、寿险公司的银保业务面临着绝佳的发展时机。所以，保险公司与银行签订代销合同，一方面扩大保险销售渠道，另一方面通过帮助客户合理配置资产提高银行的客户黏性。
从商业银行方面来说，银保业务是银行的中间收入来源之一，是银行为满足客户多元化金融需求而提供的特殊服务，是银行通过向客户提供保险产品而进入保险领域的途径。
从保险公司角度来讲，银保业务是一种保险营销渠道，是指保险公司借助银行、邮政等金融机构的网点、柜面、人员等销售渠道进行保险产品和服务的销售，能够为其带来新的业务资源，扩大业务规模，降低分销成本。
近年来，由于代理人增员难、留存难的现状，令银保业务合作一跃成为保险行业的主流渠道，业务呈现喷井式增收，而银行也“坐地丰收”。银行与保险的良性合作本来能实现双方的优势互补，给客户带来更全面、更优质、更高附加值的金融产品组合。银保业务合作的快速发展，扩大了保险覆盖面，提高了金融保险产品的渗透性、互补性，形成了消费者、银行和保险公司三方共赢的局面。
我国银行代理保险业务现状
我国银保业务的发展经历了起步和发展阶段：首先是探索起步阶段。为了适应市场环境的变化，增强各自的竞争优势，从1995年开始，国内各大银行和保险公司普遍加强了合作，签署了以保险代理、资金结算、资金融通和电子商务等为主要内容的全面合作协议。其次是高速发展阶段。进入新世纪后，我国的银行保险进入新一轮的高速发展时期，银保业务除了在客户服务和业务发展上进一步合作外，在组织形式上也有新突破。由于保险传统销售渠道日渐式微，中介渠道已跃升为保险行业的主流渠道。其中商业银行作为保险兼业代理机构中的主力军，成为保险公司最紧密的业务伙伴之一。
创新银行代理保险业务管理
银保业务是在经济全球化和金融一体化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的新型金融业务关系。金融业的跨界合作往往能带来双赢效果，实现资源的优化组合。《办法》直指银保业务“小账”等痼疾，对保险公司而言，倒逼其加速保障转型、提高产品的竞争力，商业银行则需在销售人员的培训机制、激励机制等方面下功夫。
一是要对银保业务思想认识到位。商业银行作为保险销售的重要渠道，是保险兼业代理机构的重要组成部分。商业银行经营保险代理业务，应符合中国银保监会规定的条件，取得《保险兼业代理业务许可证》。商业银行经营保险代理业务要严格遵守法律、行政法规和中国银保监会有关规定，遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则。商业银行和保险公司开展保险代理业务合作，要本着互利共赢、共同发展、保护消费者利益的原则，共同促进商业银行代理保险业务的持续健康发展。商业银行要充分发挥销售渠道优势，保险公司要充分发挥长期资产负债匹配管理和风险保障的核心技术优势，在银保业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，持续调整和优化商业银行代理保险业务结构，为消费者提供全面的金融服务。
二是要对银保业务产品客观介绍到位。商业银行及其保险销售从业人员要使用保险公司法人机构或经其授权的保险公司一级分支机构统一印制的保险产品宣传材料，不得设计、印刷、编写或者变更相关保险产品的宣传册、宣传彩页、宣传展板或其他销售辅助品。各类宣传材料要按照保险条款全面、准确描述保险产品，要在醒目位置对经营主体、保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除情况进行提示，各类保险单证和宣传材料在颜色、样式、材料等方面要与银行单证和宣传材料有明显区别。商业银行及其保险销售从业人员在向客户介绍保险产品时，一定要全面客观，耐心细致按保险条款将保险责任、责任免除、退保费用、保单现金价值、缴费期限、犹豫期、观察期等重要事项逐一明确告知客户，并将保险代理业务中商业银行和保险公司的法律责任界定明确告知客户，以免产生误导销售。
三是对银保业务严禁账外核算要到位。《办法》首次提出佣金应集中统一结算，严禁账外核算和经营。这是此次银保新政的重中之重，就是击破这个潜规则，从源头封堵“小账”出口。商业银行与保险公司结算佣金，由保险公司一级分支机构向商业银行一级分支机构，或者至少二级机构统一转账支付。具备条件的商业银行与保险公司，实现法人机构间佣金集中统一结算。同时，商业银行对取得的佣金要如实全额入账，加强佣金集中管理，合理列支其保险销售从业人员佣金，严禁账外核算和经营。保险公司要按照财务制度据实列支向商业银行支付的佣金，不得以任何名义、任何形式向商业银行及其保险销售从业人员支付协议规定之外的任何利益。
四是要对银保业务系统升级改造到位。切实做好客户信息真实性工作，确保保单和核心业务系统真实、完整地记录保险销售从业人员的姓名、工号及网点名称；确保代理银行向保险公司提供销售从业人员的姓名、工号，积极配合保险公司进行系统升级改造，系统真实、完整地记录销售人员姓名、工号，使保单既能记录银邮网点和柜员代码，又能显示网点名称和柜员姓名；确保代理银行不存在“挂单”现象，即多名销售人员共用一个代码进入银保通系统操作，导致保单记录的销售人员与实际销售人员不一致的现象存在。
五是要对银保业务保障有力措施到位。随着银监、保监“监管合一”的保险业转型基调正在延伸至银保渠道。要把这一被市场称作“史上最严”的银保新规贯彻执行到位。在银保业务中，大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，持续调整和优化商业银行代理保险业务结构，为消费者提供全面的金融服务。商业银行代理销售意外险、健康险、定期寿险、终身寿险，以及保险期间不短于10年的年金保险、两全保险，和财产险（不包括投资型财险）的保费收入之和，不得低于保险代理业务总保费收入的20%。对此，商业银行要对投保人进行需求分析与风险承受能力测评，根据评估结果推荐保险产品，把合适的产品销售给有需求和承受能力的客户。
六是要对银保业务严格要求监管到位。银保监会要认真履行监管职责，使得银保业务严格遵守审慎经营规则，坚持做到八个“不得”，包括：不得将保险产品与储蓄存款、基金、银行理财产品等产品混淆销售；不得将不确定性利益的保险产品的收益承诺为保证收益等。此外，商业银行及其保险销售人员在开展保险代理业务中，自觉做到十个“不得”，包括：不得欺骗保险公司、投保人、被保险人或受益人；不得泄露在业务活动中知悉的保险人、投保人、被保险人的商业秘密等。与此同时，要创新监管方式和手段，切实保护保险消费者权益。
（作者单位：景德镇市金融学会；景德镇市银行业协会）
□彭远汉 杜春华
商业银行代理保险业务是在经济全球化和金融一体化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的新型金融业务关系。金融业的跨界合作往往带来双赢效果，实现资源的优化组合。为加强对银保业务监督管理，保护消费者合法权益，促进银保业务规范健康发展，银保监会近日发布《商业银行代理保险业务管理办法》，在准入退出、经营规则、问责制度、佣金支付、保障型险种占比等方面提出了更全、更细的要求。
2019年8月27日，银保监会发布《商业银行代理保险业务管理办法》（以下简称《办法》，商业银行代理保险业务简称“银保业务”），旨在加强对银保业务监督管理，保护消费者合法权益，促进银保业务规范健康发展。
银行代理保险业务意义重大
所谓银保业务，是指商业银行接受保险公司委托，在保险公司授权的范围内，代理保险公司销售保险产品及提供相关服务，并依法向保险公司收取佣金的经营活动。所谓保险销售从业人员，是指为商业银行销售保险产品的人员。
银保业务最早起源于欧洲，在近几年成为世界金融业瞩目的焦点，也成为世界金融一体化成功的范例。主要受其影响，加之改革深入，我国的银保业务也得到一定的发展。近年来，我国银保业务发展迅速，全国众多产、寿险公司均与银行建立了代理保险业务的合作关系。随着国家宏观政策的改变和一系列规范银保业务合作发展的政策相继出台，结合银行自身的经营发展需求，产、寿险公司的银保业务面临着绝佳的发展时机。所以，保险公司与银行签订代销合同，一方面扩大保险销售渠道，另一方面通过帮助客户合理配置资产提高银行的客户黏性。
从商业银行方面来说，银保业务是银行的中间收入来源之一，是银行为满足客户多元化金融需求而提供的特殊服务，是银行通过向客户提供保险产品而进入保险领域的途径。
从保险公司角度来讲，银保业务是一种保险营销渠道，是指保险公司借助银行、邮政等金融机构的网点、柜面、人员等销售渠道进行保险产品和服务的销售，能够为其带来新的业务资源，扩大业务规模，降低分销成本。
近年来，由于代理人增员难、留存难的现状，令银保业务合作一跃成为保险行业的主流渠道，业务呈现喷井式增收，而银行也“坐地丰收”。银行与保险的良性合作本来能实现双方的优势互补，给客户带来更全面、更优质、更高附加值的金融产品组合。银保业务合作的快速发展，扩大了保险覆盖面，提高了金融保险产品的渗透性、互补性，形成了消费者、银行和保险公司三方共赢的局面。
我国银行代理保险业务现状
我国银保业务的发展经历了起步和发展阶段：首先是探索起步阶段。为了适应市场环境的变化，增强各自的竞争优势，从1995年开始，国内各大银行和保险公司普遍加强了合作，签署了以保险代理、资金结算、资金融通和电子商务等为主要内容的全面合作协议。其次是高速发展阶段。进入新世纪后，我国的银行保险进入新一轮的高速发展时期，银保业务除了在客户服务和业务发展上进一步合作外，在组织形式上也有新突破。由于保险传统销售渠道日渐式微，中介渠道已跃升为保险行业的主流渠道。其中商业银行作为保险兼业代理机构中的主力军，成为保险公司最紧密的业务伙伴之一。
创新银行代理保险业务管理
银保业务是在经济全球化和金融一体化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的新型金融业务关系。金融业的跨界合作往往能带来双赢效果，实现资源的优化组合。《办法》直指银保业务“小账”等痼疾，对保险公司而言，倒逼其加速保障转型、提高产品的竞争力，商业银行则需在销售人员的培训机制、激励机制等方面下功夫。
一是要对银保业务思想认识到位。商业银行作为保险销售的重要渠道，是保险兼业代理机构的重要组成部分。商业银行经营保险代理业务，应符合中国银保监会规定的条件，取得《保险兼业代理业务许可证》。商业银行经营保险代理业务要严格遵守法律、行政法规和中国银保监会有关规定，遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则。商业银行和保险公司开展保险代理业务合作，要本着互利共赢、共同发展、保护消费者利益的原则，共同促进商业银行代理保险业务的持续健康发展。商业银行要充分发挥销售渠道优势，保险公司要充分发挥长期资产负债匹配管理和风险保障的核心技术优势，在银保业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，持续调整和优化商业银行代理保险业务结构，为消费者提供全面的金融服务。
二是要对银保业务产品客观介绍到位。商业银行及其保险销售从业人员要使用保险公司法人机构或经其授权的保险公司一级分支机构统一印制的保险产品宣传材料，不得设计、印刷、编写或者变更相关保险产品的宣传册、宣传彩页、宣传展板或其他销售辅助品。各类宣传材料要按照保险条款全面、准确描述保险产品，要在醒目位置对经营主体、保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除情况进行提示，各类保险单证和宣传材料在颜色、样式、材料等方面要与银行单证和宣传材料有明显区别。商业银行及其保险销售从业人员在向客户介绍保险产品时，一定要全面客观，耐心细致按保险条款将保险责任、责任免除、退保费用、保单现金价值、缴费期限、犹豫期、观察期等重要事项逐一明确告知客户，并将保险代理业务中商业银行和保险公司的法律责任界定明确告知客户，以免产生误导销售。
三是对银保业务严禁账外核算要到位。《办法》首次提出佣金应集中统一结算，严禁账外核算和经营。这是此次银保新政的重中之重，就是击破这个潜规则，从源头封堵“小账”出口。商业银行与保险公司结算佣金，由保险公司一级分支机构向商业银行一级分支机构，或者至少二级机构统一转账支付。具备条件的商业银行与保险公司，实现法人机构间佣金集中统一结算。同时，商业银行对取得的佣金要如实全额入账，加强佣金集中管理，合理列支其保险销售从业人员佣金，严禁账外核算和经营。保险公司要按照财务制度据实列支向商业银行支付的佣金，不得以任何名义、任何形式向商业银行及其保险销售从业人员支付协议规定之外的任何利益。
四是要对银保业务系统升级改造到位。切实做好客户信息真实性工作，确保保单和核心业务系统真实、完整地记录保险销售从业人员的姓名、工号及网点名称；确保代理银行向保险公司提供销售从业人员的姓名、工号，积极配合保险公司进行系统升级改造，系统真实、完整地记录销售人员姓名、工号，使保单既能记录银邮网点和柜员代码，又能显示网点名称和柜员姓名；确保代理银行不存在“挂单”现象，即多名销售人员共用一个代码进入银保通系统操作，导致保单记录的销售人员与实际销售人员不一致的现象存在。
五是要对银保业务保障有力措施到位。随着银监、保监“监管合一”的保险业转型基调正在延伸至银保渠道。要把这一被市场称作“史上最严”的银保新规贯彻执行到位。在银保业务中，大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，持续调整和优化商业银行代理保险业务结构，为消费者提供全面的金融服务。商业银行代理销售意外险、健康险、定期寿险、终身寿险，以及保险期间不短于10年的年金保险、两全保险，和财产险（不包括投资型财险）的保费收入之和，不得低于保险代理业务总保费收入的20%。对此，商业银行要对投保人进行需求分析与风险承受能力测评，根据评估结果推荐保险产品，把合适的产品销售给有需求和承受能力的客户。
六是要对银保业务严格要求监管到位。银保监会要认真履行监管职责，使得银保业务严格遵守审慎经营规则，坚持做到八个“不得”，包括：不得将保险产品与储蓄存款、基金、银行理财产品等产品混淆销售；不得将不确定性利益的保险产品的收益承诺为保证收益等。此外，商业银行及其保险销售人员在开展保险代理业务中，自觉做到十个“不得”，包括：不得欺骗保险公司、投保人、被保险人或受益人；不得泄露在业务活动中知悉的保险人、投保人、被保险人的商业秘密等。与此同时，要创新监管方式和手段，切实保护保险消费者权益。
（作者单位：景德镇市金融学会；景德镇市银行业协会）
