记者观察：“相互代理”意在留住顾客

□记者　朱艳霞

有个案例说，在美国一家超市的货架上，尿片和啤酒赫然摆在一起出售。这两个东西乍看风马牛不相及，但是啤酒的销量却出奇得好。原因是一些年轻的父亲去超市给孩子买尿片的时候，看到旁边的啤酒，就会顺手买个一两瓶。

超市从一个点上开拓了客户增加购买的可能性。在保险销售领域也有类似的情况。近日，新华保险与大地保险举行保险兼业代理协议签约仪式，双方将在业务相互代理、队伍科技赋能、产品融合共销等方面开展广泛合作。据了解，2011年，原保监会批复同意两家公司开展相互代理保险业务，此次签约为代理协议的续签。

近年来，监管部门先是批准保险集团内部子公司之间相互代理业务，后又发布相关通知，保险公司相互代理可不限于集团公司内部。多家保险公司开展了保险产品的交叉销售。比如，在为某客户介绍一款寿险产品的同时，可以通过询问了解客户在其他方面是否还有保险需求：了解其房屋状况，介绍适合的家财险产品；了解其家庭成员情况，考虑是否需要少儿保险等。

从目前的情况来看，该业务在保险集团内部开展较多，实施效果也较好。以中国平安为例，在寿险、财险、银行、信托、证券、租赁等方面都有布局，这些业务在针对个人客户时，可以为客户提供一站式综合金融服务。2019年上半年，通过寿险代理人渠道实现平安产险、平安养老险和平安健康险新增保费收入283.47亿元，同比增长14.6%。此外，中国人寿推进“一个客户，一个国寿”、华泰保险的产寿协同等均取得了良好的业绩。

根据相关规定，一家财产保险公司在一个会计年度内只能代理一家人身保险公司业务，一家人身保险公司在一个会计年度内只能代理一家财产保险公司业务。保险公司为保险集团内其他保险公司代理保险业务的，代理保险公司家数可以多于一家。

记者梳理发现，集团之外的人身险公司和财产险公司相互代理业务并不多。“集团内部开展此项业务，可以共享资源，提高资源的配置效率，扩大业务增长点。但是，在不同公司之间就存在利益分配、信息系统匹配等多方面的问题，推行起来难度较大。”一位业内人士表示。

据了解，集团外开展相互代理业务的两家公司或者有着共同的股东，或者注册地在同一城市，此外，他们在各自领域的市场份额相当。例如，渤海财险和恒安标准人寿、安联财险和中德安联人寿等公司的“联姻”就属于上述情况。

新华保险和大地保险的合作可谓“门当户对”。他们同属“中投系”，新华保险的第一大股东是中央汇金，持股比例为31.34%；大地保险是中再集团旗下的财险公司，而中再集团由中央汇金控股71.56%。

事实上，相互代理业务只是增加了一个销售渠道，并不是最终目的。它源于关系营销，即发展和留住顾客，培养稳定的客户关系。监管部门批准该项业务的初衷是推动保险公司为消费者提供更加多样、便捷的保险服务。所以，无论是集团内还是集团外的保险公司之间开展相互代理业务都应以消费者为中心，将重点放在如何了解并满足投保人的需求，尽可能为现有客户提供其本人及家庭所需要的保险产品。