记者观察：疫情当前 如何增员

□记者 朱艳霞

记者从多家头部寿险公司了解到，进行代理人增员依然是主打策略，特别是在此次新冠肺炎疫情下，面对代理人脱落危机，各公司采取多项措施意在留存队伍。

2月21日，中国平安在2019年业绩发布会上表示，尽管中国平安代理人数量较年初有所减少，未来仍会践行“健康人海战术”，进行代理人增员。

2019年12月，在新华保险举办的2019年开放日上，新华保险总裁李全称，未来3至5年，将采取螺旋式增长的队伍发展模式。2019年前三季度，该公司代理人达44万人，较2019年底净增7万人，为近几年最高增幅。

近两年来，中国人寿一直坚持“扩量提质”的队伍发展策略，代理人规模保持平稳增长。2019年前三季度，该公司个险渠道代理人数达166.3万人，比年初增长15.6%。

但从当前的情况来看，增员或将面临很大困难。

从2014年到2017年，我国寿险公司平均增员率约为80%，脱落率为60%，而收入无疑是影响保险代理人留存的关键。中国平安首席财务官兼总精算师姚波表示，2019年，该公司代理人脱落的主要原因是社会增员难度加大，其他行业收入提升，对代理人招聘有一定影响。

同时，新冠肺炎疫情下，寿险公司线下展业不得不全部按下暂停键，不可避免的是代理人的脱落。中泰证券分析认为，代理人中兼职比例较高，一年以内留存比例不足35%且收入较低，一旦2—3个月的收入因外部大环境影响而大幅减弱，流失的概率将会高于“非典”时期的香港地区。

如何增员是摆在各寿险公司面前的一道必答题。疫情期间，为了保证代理人队伍稳定，保险公司开展了一系列线上培训、线上会议、线上分享、线上考试等，目的是为了让代理人充分活动运转起来。同时，很多公司及时调整相关政策，比如疫情时期的考勤要求、考核要求等，减轻队伍业务和考核压力。此外，为销售人员提供专属保险保障，也成为各家公司稳定军心的福利政策，还有部分保险机构将这份保障责任扩展到了销售人员的直系亲属。

从长远来看，“增员”还是要靠提升代理人产能和收入。姚波表示，平安寿险增员过程中会利用科技手段和AI模式，筛选更有潜力、更符合公司要求的代理人，包括对代理人进行画像，提升他们未来留存率，通过“线上+线下”结合帮助代理人提高产能。

李全表示，2020年代理人队伍建设将是新华保险的工作中心，队伍建设需要符合新增、绩优、晋升、留存的发展规律，重点关注队伍效能的提升。具体来看，通过组织架构调整，加大培训支持力度，帮助新人尽快提升销售能力；通过组织发展活动，激励队伍竞争，鼓励老兵指导新兵；通过丰富产品体系，提供新人专属产品，提高主打产品竞争力，降低新人开单难度。

期待寿险公司通过今年的改革持续深化代理人队伍建设，使寿险业恢复健康、长远、稳健增长。