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记者观察:用生命做保险

发布时间:2020-04-07 09:51:22    作者:    来源:中国银行保险报网

□记者 王方琪

进入保险业之前,杜冠华还是一名在校研究生。用他自己的话说,他本身并不适合做保险。首先他性格内向,进入保险业之前跟陌生人说话都会脸红;其次,他从学校毕业出来就开始了保险营销生涯,当时没有任何人脉资源。然而,杜冠华又非常适合做保险,因为他非常热爱保险营销,把工作当成事业。因为热爱,他非常享受营销的过程。

杜冠华跟很多客户说,我对你的承诺是“工匠精神+职业操守+终生服务”。一次,一位客户在签单前问他不干了谁来服务?按照话术他会说:“我既然干了这么久就一定会长期从事这个职业,即使是我不干了公司还会派其他人来服务。”但他突然从心里冒出来了一句话,“难道你看不出来我是在用生命在做保险吗?”

能用生命做保险,来源于他对保险尤其是重疾险的认同。

他认为重疾险是人生中最重要的一张保单,无论从它的重要性还是保障的全面性来说,重疾险都是最重要、最全面的。他认为,重疾险解决的是收入损失和康复疗养费用的问题。他认为,要从人生划算的角度看保险,而不是从财务划算角度看保险。要想财务划算,观察期之后第一天出险最划算,但没有人希望看到这种情况。人生的划算才是最好的,所有的保险一生都没有用到才是最好的,他的理念是“保险宁可终身不用,不可一日不备。”

这样想,他就这样去做了,因为他需要把这个信息传递给客户。当他跟客户传递这些信息的时候,他非常用心,有时候还会把客户感动哭了。

从事保险新闻报道多年,我采访过许多营销员。凡是在这个领域坚持下去并取得非常好的业绩的营销员,几乎都是有信念的人。其中相当一部分人都是在用生命做保险。

我想起十年前采访过的一位营销员——蔡洪波。她是中国人寿唐山分公司遵化支公司的一位营销员。和许多营销精英动辄销售保额几百万甚至上千万的大单相比,她当时的保单保额都比较小,但她客户很多,当时的累积客户就达到了两万多名。和杜冠华谈哭了客户不同,她是谈哭了自己。她跟我讲她是如何通过销售学平险切入保险营销,如何挨家挨户一日几十访,如何为了达成自己的既定目标三天三夜没喝一口水去拜访客户。我记得最多的一天,她做成了86张保单,收取保费32.5万元。她是用一张张小保单积累出了大业绩。我记得她说过一句话,她热爱保险,她是用生命做保险。


记者观察:用生命做保险

来源:中国银行保险报网  时间:2020-04-07

□记者 王方琪

进入保险业之前,杜冠华还是一名在校研究生。用他自己的话说,他本身并不适合做保险。首先他性格内向,进入保险业之前跟陌生人说话都会脸红;其次,他从学校毕业出来就开始了保险营销生涯,当时没有任何人脉资源。然而,杜冠华又非常适合做保险,因为他非常热爱保险营销,把工作当成事业。因为热爱,他非常享受营销的过程。

杜冠华跟很多客户说,我对你的承诺是“工匠精神+职业操守+终生服务”。一次,一位客户在签单前问他不干了谁来服务?按照话术他会说:“我既然干了这么久就一定会长期从事这个职业,即使是我不干了公司还会派其他人来服务。”但他突然从心里冒出来了一句话,“难道你看不出来我是在用生命在做保险吗?”

能用生命做保险,来源于他对保险尤其是重疾险的认同。

他认为重疾险是人生中最重要的一张保单,无论从它的重要性还是保障的全面性来说,重疾险都是最重要、最全面的。他认为,重疾险解决的是收入损失和康复疗养费用的问题。他认为,要从人生划算的角度看保险,而不是从财务划算角度看保险。要想财务划算,观察期之后第一天出险最划算,但没有人希望看到这种情况。人生的划算才是最好的,所有的保险一生都没有用到才是最好的,他的理念是“保险宁可终身不用,不可一日不备。”

这样想,他就这样去做了,因为他需要把这个信息传递给客户。当他跟客户传递这些信息的时候,他非常用心,有时候还会把客户感动哭了。

从事保险新闻报道多年,我采访过许多营销员。凡是在这个领域坚持下去并取得非常好的业绩的营销员,几乎都是有信念的人。其中相当一部分人都是在用生命做保险。

我想起十年前采访过的一位营销员——蔡洪波。她是中国人寿唐山分公司遵化支公司的一位营销员。和许多营销精英动辄销售保额几百万甚至上千万的大单相比,她当时的保单保额都比较小,但她客户很多,当时的累积客户就达到了两万多名。和杜冠华谈哭了客户不同,她是谈哭了自己。她跟我讲她是如何通过销售学平险切入保险营销,如何挨家挨户一日几十访,如何为了达成自己的既定目标三天三夜没喝一口水去拜访客户。我记得最多的一天,她做成了86张保单,收取保费32.5万元。她是用一张张小保单积累出了大业绩。我记得她说过一句话,她热爱保险,她是用生命做保险。

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