记者观察：直播带货，保险行吗？

□记者 苏洁

受新冠肺炎疫情影响，线上直播变得火爆，一夜之间，仿佛人人都想着直播带货，而卖的东西也是各有特色。有些企业做直播，是将本来就有的线上业务进行拓展，以谋求多元化发展；有些企业是因为疫情，被迫将线下业务转至线上。

赶在互联网的新浪潮，众多企业纷纷开启直播卖货之路。那么，直播效果如何？据了解，企业直播带货的效果参差不齐。有些品牌企业做直播确实能收获不少粉丝，原因有几方面：首先，货物质量好，不愁流量。尤其是那些线下专卖品牌，由于疫情线下受阻，不少品牌开始在线上进行打折销售，很多网友也是奔着品牌去，而且折扣力度也大，自然愿意买单。其次，主播专业能力强，讲解到位。为何薇娅、李佳琦会成为带货王？离不开自身专业能力的沉淀和了解用户心理。再次，依托大平台，流量有保证。有些企业看中了平台优势，选择在淘宝、京东这类平台做直播，毕竟流量在那儿，而且目标群体也是以年轻人为主，不愁客源。

直播热潮背后其实反映了中国互联网的发展，技术的进步促进了链接、数据共享和交易的便捷化。直播本质在于用一种更加简单和粗暴的方式解决了一个问题——什么渠道转化率，精准流量，现在，只要你是“好物”，都可以帮你卖空。

在新冠肺炎疫情期间，线上渠道同样成为保险营销员重要的展业方式。不乏营销人才的保险业，是否也能出个直播带货王？

保险不同于一般商品，保险带货模式主要是通过线上进行保险知识普及，因为保险专业性较强，条款纷繁复杂，没有一定基础的人还真不一定能卖得好、说得明白。

5G时代，有了更快的网速和相应的软硬件设施，各种基础设施的助推，保险的卖法变得更多元。

据了解，近期，《重疾不重》的作者丁云生在抖音上完成了自己网络直播的首秀。“左手医学，右手保险”的独特性，让丁云生的抖音粉丝数量不断上涨。

同样，水滴保险在快手和抖音用直播带货的方式销售保险，1小时就卖出了接近700万的长期寿险。在普及保险相关知识的同时，把粉丝发展成了用户。“疫情期间，我们更感受到了在线保险的一些优势。线下保险销售过程中，很多数字化是无法实现的，或者是不够闭环的，但是在线上买保险，其实是一个全链条的数字化销售流程。在整个销售过程中，我们能够看到实时的数据反馈，再加上原有的用户画像，我们就可以反向定制保险产品，以更好地满足用户的需求。”水滴公司创始人兼CEO沈鹏感慨。

疫情特殊时期，倒逼保险公司变革商业模式，加快数字化建设，提升线上化运营能力，其中保险科技发挥了巨大作用。疫情也使国民风险保障意识和健康意识加强，尤其是对重疾险、医疗险等保障型产品未来发展带来利好。

当下，直播平台众多，鱼目混杂，专家建议，不管是哪种线上销售方式，还应在遵循互联网保险营销法律法规的前提下开展。简单来说，就是公司要有经营牌照，销售人员要持证上岗，即“机构持牌、人员持证”。

疫情使企业意识到线上化重要性的同时，也给我们带来更多思考：对于保险营销来说，保险营销员从接触客户到建立信任关系再到了解需求最后达成购买，技术上来说并没有哪一个环节不能在线上实现，因此未来也对传统营销模式带来更多挑战，而对于保险营销员来说，如何努力提升自身专业能力，适应形势变化，或许是当下亟待解决的问题；对于险企来说，疫情之后，是按照目前线上路径继续发展，还是步入线上线下相结合的模式，也是决策者需要做出的选择；对于消费者来说，面对目前众多的保险购买方式，其实也是在考验大家的鉴别能力，不过保险毕竟不是一时冲动消费，在购买时还是要擦亮眼睛，选择正规有资质的平台和有资质的保险代理人来购买，未来才能后顾无忧。