“开门红”不符合寿险业长远利益

□刘延辉

突如其来的新冠肺炎疫情，让寿险业“开门红”遭遇前所未有的挑战。

“开门红”作为寿险公司的一种营销方式，从20世纪90年代出现以来，经过了起步阶段、稳步增长与快速增长阶段后，2017年，随着相关监管政策密集出台及转变粗放型增长方式逐渐成为全行业共识，“开门红”业务也进入了调整期。在保险业高质量转型发展的背景下，有必要对“开门红”业务模式进行更多反思。

第一，以健康险与养老险为代表的保障型产品将占据越来越重要的位置。一方面，随着相关监管政策陆续出台与转变粗放型发展方式，长时间以来在“开门红”中扮演主要角色的理财型产品受到遏制。另一方面，随着人们生活水平的提高与风险意识增强，保障需求持续增加，以健康险与养老险为代表的保障型产品将在“开门红”中占据越来越重要的位置。

第二，“开门红”保费占比将呈逐渐下降趋势。从90年代中期以来，“开门红”业务在寿险公司中的保费占比逐渐攀升，直至稳定在30%至40%左右（有的公司占比在50%甚至更高），在寿险公司业务中占有重要地位。随着保险业向高质量转型发展与保险消费者越来越趋于理性，“开门红”保费占比将呈逐渐下降趋势。

第三，“开门红”对保险销售乱象推波助澜。为迎合“开门红”奖励措施与营造红火场面，期间各种销售乱象明显增多。夸大其词、炒作概念等误导行为屡见不鲜，蓄客与保单积压、弄虚作假等状况时有发生，核保不规范现象大量存在，各保险机构之间也不可避免存在一定程度恶性竞争，市场秩序混乱。这些都可能导致商业纠纷，损害消费者利益的同时也严重损害保险业形象。凡此种种，“开门红”都起到了推波助澜的作用。

第四，“开门红”要转向产品创新和改进服务要效益。一方面，利用大数据等新技术，精准分析市场与消费者需求，以消费者的真实需求为导向精准进行产品开发与创新，提供个性化、定制化、智能化的适销产品，解决市场上产品同质化严重问题。另一方面，必须认识到优质服务也是核心竞争力，切实提升经营管理效率与服务能力，增强服务意识与提高服务质量，改善客户体验。

第五，全行业有责任与义务培养健康、理性的保险消费者。我国寿险业的发展时间较短，消费者对保险这种较为复杂的产品往往不具备全面的认识。从投保前的产品推介、投保中的解释说明、投保后的客户回访直到认真高效完成理赔，这个过程同时也是一个保险消费者与消费市场培育与培养的过程。必须充分认识到保险产品区别于其他金融产品的独特优势在于其保险保障与风险管理属性。在营销过程中运用一定的心理方法无可厚非，也是其他行业的常见做法，但切忌本末倒置，为眼前利益而迎合与刺激消费者理财等方面的欲望，更切忌将不适合的产品推介给消费者。

第六，全年业务大起大落，增加自身运营风险的同时也给整个金融体系带来风险。“开门红”期间业务量与保费收入剧增，对保险机构人力物力等都提出了更高要求，随之而来的是退保与投诉攀升、续保率低等，全年业务大起大落。此外，“开门红”还导致保险机构的财务数据混乱，难以及时准确反应其真实经营状况。特别应提及的是，类似今年的新冠肺炎疫情等突发公共卫生事件、重大社会舆情事件、重大政策出台等都可能打乱寿险业的原有安排与计划，使其业务面临巨大不确定性。总之，对单个机构来说，“开门红”增加了其运营风险，对整个保险行业来说，业务大起大落，也给包括资本市场在内的国家金融体系带来了较大风险。

第七，“开门红”业务模式不符合寿险业发展规律与自身长远利益。受主客观因素影响，长期以来，“开门红”在我国寿险业占有重要地位。然而，从国外发达经济体的情况来看，寿险公司全年业务总体是稳定与均衡的，过分与刻意追求“开门红”，由此导致的隐患与各种问题，不符合寿险业发展规律与自身长远利益，也给包括保险业在内的金融体系带来较大风险。长期来看，随着保险业向高质量转型发展和理性、健康消费者与消费市场的形成，“开门红”业务模式必将逐渐式微直至消逝。

（作者单位：中国保险学会）