记者观察：独立代理人制能否起到“鲇鱼效应”？

□实习记者 于文哲

“独立个人保险代理人制度出台的最大影响，是倒逼现有代理人制度改革。”某大型寿险公司营销管理部负责人表示，此次制度推出节奏比之前快，力度比原来大，将对1992年起形成的金字塔式寿险营销模式产生较大冲击，促使后者加快向扁平化靠拢。

过去，由“基本法”决定的金字塔模式为保险公司代理人增员、销售高速增长发挥了积极作用。但随着保险业转型深入，该模式的弊端愈发显现。“处于金字塔底层的代理人每售出一张保单，往往只能获得保险公司为该保单支付的全部销售费用的50%，而剩余50%则以各种名目给到了处于上层的管理团队。”大家保险集团总经理徐敬惠表示，这导致管理层级冗余，成本居高不下；同时，严重打击了一线销售人员的积极性，不利于新人收入提升和有效留存。

这几年，越来越多的保险公司意识到金字塔模式的弊端，纷纷对“基本法”进行升级。但此类升级是对原有体制机制的优化、对个别利益的再分配，原有“基本法”的整体形态还在，所以改革力度不够、效果有限。而独立个人保险代理人是新制度，该制度下的代理人都是个体，不像现有模式存在较长管理链条，可以有效控制成本，促进保险营销组织层级缩减。

就该制度本身而言，带来的突出作用是引导代理人提升自身素质，改善服务质量，从而提高行业整体形象。“从条款来看，对个人保险代理人的‘独立’从业要求还是很高的，达不到的人就会自觉自我提升，因此对代理人专业素质提升有较大推动作用。”民生人寿北京分公司财富风险管理师闫丽洁表示。

事实上，在独立个人代理人对客户服务的过程中，只有每个环节标准高、执行到位才能符合预期，否则会起反作用。“保险公司要注重对独立个人代理人的甄选与管理，佣金标准要与服务质量匹配”。为此，上述负责人提出建议，作为个体商，独立个人保险代理人应承担一定责任，可以考虑对其设置统一执业资格考试，通过考试并取得职业资格证书的方可开展业务，从源头规范其发展。

对于保险公司是否会大力发展独立个人代理人，上述负责人表示，意愿是有的，一方面是现有成本高，一方面是人员外流压力。“相较大公司而言，目前代理人队伍规模小的公司更有通过支持独立个人代理人发展来吸引人才的动力”。

闫丽洁则认为，是否转型为独立个人代理人，和代理人本身的性格、当前状态关系较大。“有的人在性格上就是不喜欢管理队伍，倾向于单打独斗；或者是，自身在保险公司没有带队伍，又有足量高净值客户积累，这一制度更容易帮助这样的人迎来职业发展的春天。” 闫丽洁分析称，但有的人认为在公司带队伍更好，可以“两条腿走路”，佣金收入也更高，对这种类型的人来说没有太大影响。

此外，闫丽洁表示，只能代理一家公司产品的限制在一定程度上阻碍了独立个人代理人队伍发展，只要公司对代理人给予优待，那在公司内从业也可以得到自己“开店”一样高的绩效，这可能会倒逼保险公司提高待遇来留住人才。

上述负责人提示，发展独立个人代理人的实际操作中要避免简单利益导向，这容易驱使保险代理人短时间大量向“独立个人代理人”迁移，造成市场混乱，给整个行业带来冲击；要对独立个人代理人有相应管理要求，科学设置佣金。