记者观察：寿险营销体系走向扁平化

□记者 赵辉

随着独立个人保险代理人规定的出炉，“独立个人保险代理人”已经成为一个热词。

它代表着一个重大趋势，就是在数字化时代，依托后端基于科技构建的强大平台体系，越来越多的代理人逐渐可以拥有摆脱传统金字塔式寿险营销体系，实施单兵作战或者小组作战的能力。尤其是新生代代理人，他们更习惯于这种方式。

事实上，今天已经有一些新创寿险公司，在尝试塑造自己的扁平化代理人团队，依靠科技力量打造强大的组织中台，激活一线代理人的能量。

不仅仅如此，随着代理人移动端工具的普及，其经营活动开始全面向线上平移，逐步变得数据化、可视化。

基层代理人和寿险公司管理层之间的信息不对称情况开始消除。借助数字化平台，管理层可以随时通过数字仪表盘，掌控各个基层代理人的活动情况，基层代理人可以随时了解管理层的政策与精神，而无需中间团队长们的层层传达。

这就使得公司管理层在很多方面，可以越过团队长，直接对代理人进行管理、激励、考核与牵引。

这一切都使得代理人的扁平化管理逐步成为可能，传统金字塔式营销体系面临挑战。

在现行的大部分保险公司“基本法”要求下，传统保险代理人的组织架构呈“金字塔”型，代理人被划分为几个级别。层级越高，往往分配到的利益越多。在保险业粗放式增长的年代，为了带动销售的高速增长，诸多寿险公司的“基本法”中，规定了这种组织和利益分配体系。

但是今天人口红利已经消失，它的支撑结构开始失去了稳定性。

“过去营销组织架构是大金字塔，下面有大的人数循环，这个循环的核心支撑点必须在队伍抛物线的左端——成长期时，才立得住。但是在2019年这种结构受到极大的挑战，突出显示在：整个脱落速度大于增员速度，下层不稳，支撑不住上层，架构支撑不住，过去构成的基础开始失效。”一位寿险公司高管指出。

而传统金字塔式营销体系下的利益分配结构问题更是进一步推动了扁平化趋势。据了解，在很多公司的传统体系里，管理层级冗余，成本居高不下，处于金字塔底层的代理人每售出一张保单，往往只能获得保险公司为该保单支付的全部销售费用的50%，而剩余50%则以各种名目给到了处于上层的管理团队。

事实上，传统金字塔式营销体系中团队长的支持和赋能，今天很大一部分可以通过组织平台给予了。这使得越来越多的代理人已经不甘于这种利益分配格局了。在此间，团队长们的定位、作用与利益分配一定要发生巨大改变。

毕竟，当前金字塔式寿险营销体系的存在还有一定的必要性，实现这种转变会是一个漫长过程，但大势不可挡。