记者观察：独立代理人如何开好局

□记者 袁婉君

2020年12月23日，中国银保监会下发了《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（银保监办发[2020]118号，以下简称“通知”），标志着我国独立个人保险代理人工作将由此拉开序幕。笔者咨询了几位熟悉的保险代理人，他们均对此表现出浓厚的兴趣，觉得只要公司发令，他们可以一试。

代理人模式是美国保险市场的主流，这点与我国类似。但美国的保险代理人数量迄今为止只有34万名左右，而中国则有900万之多。中国庞大的保险代理人主要是专属代理人，即隶属于一家保险公司的代理人，而美国则以独立代理人为主，这些代理人不直接隶属于某一家保险公司，可以接受多家保险公司的委托从事保险业务的销售。欧美成熟保险市场独立个人保险代理人包括自然人和法人形式，其“独立”一是体现为没有层级关系，二是体现为可以同时为多家保险公司代理业务。

《通知》确立的将我国独立个人保险代理人定位于这样三个方面：一是只限于个人保险代理人，而不包括法人；二是其“独立”更侧重于破除保险营销的层级关系，《通知》明确规定独立个人代理人“不得发展保险营销团队”。三是与保险公司不“独立”。《通知》要求保险公司严格甄选独立个人保险代理人，并落实独立个人保险代理人管理责任，监管部门依法对独立保险代理人实行行业禁入等行政处罚和加强失信惩戒等监管措施时，要一并追究所属保险公司责任，即采取对独立保险代理人个人和所属公司的“双罚”。但《通知》在代理业务范围方面则采取了更为宽松的政策，规定如果保险公司兼营保险代理业务的，独立个人保险代理人可以根据其授权，代为办理其他保险公司的保险业务；如果保险公司有销售非保险金融产品资质的，独立个人保险代理人经其授权也可以销售，但需要事前申请相应的资质。这就是说，独立保险代理人可以销售其所属保险公司代理销售的诸如车险、健康险等保险产品和基金等非保险产品，显然这对保险集团公司项下的保险公司来说，更为有利。

《通知》能否在900万保险代理人中激起浪花朵朵？能否真正起到推动保险代理人分级的作用，可以说目前各家公司都在观望之中。“毕竟名义上是独立个人保险代理人，但责任却在保险公司身上”，一位著名大学的保险系主任如此说。在他看来，还应该出台一些配套的文件，如要求独立保险代理人购买责任险什么的，万一有客户索赔，则可以减少保险公司在这方面的责任。

笔者认为，独立个人保险代理人要起好步、开好局，关键要做好这样四个方面工作：一是选择大型的保险集团公司来做试点，这些公司可以互相代理多种产品，可以让独立代理人获得多种收入来源；二是做好代理人甄选工作，鼓励有意愿、绩效好的保险代理人转到独立代理人队伍里来；三是确定好保险公司和独立代理人的关系。如做不好，可以退回来，以消除其顾虑；四是保险公司要持续做好后续的培训和支持，给独立代理人购买责任险等。