合适的才是最好的

□马惠良

“鞋舒不舒服，只有脚知道”。合适的保险产品卖给合适的保险消费者，才能实现保险保障的效用最大化，从而满足人民群众多样化需求，更好服务民生保障，切实维护消费者权益。

首先是摸清保障水平的底数。我国的社会保障体系是按照三支柱理论建立的。第一支柱的基本保险几乎达到全覆盖的水平，但身份依赖的制度性差异依然巨大。第二支柱的企业年金保障水平参差不齐，有高有低，差异巨大。第三支柱的个人和家庭保障因人而异，摸清保障水平的底数，可以实现“缺什么、补什么”“缺多少、补多少”的正确购买，避免“保障缺失”和“保障重复”，有效提高购买保险的效用。

以医疗保险为例，通过基本医疗保险、大病保险、“惠民保”等政府管理或推动的业务，百姓的医疗保障已经达到较高的水平。医疗保险属于费用补偿型，保险理赔不具有超额的叠加性。这是最近对百万医疗产品进行精准监管的原因所在，也是要求“惠民保”将医保目录外的合理医疗费用纳入保障范围的原因所在。

摸清保障底数是一项极其专业的工作，需要对客户参加的社保了如指掌，对已有的保单进行正确检视，知道客户“有什么”“有多少”，为后续的方案设计“扣好第一颗扣子”。同时，要对寿险、健康保险、养老保险等产品体系有一个清晰的图谱，为产品组合提供充足的“子弹”。

其次是合理设计保障方案。给谁保？寿险产品的投保人、被保人、受益人是可以分离的，角色分配和选择是合理设计保障方案的第一步。依据寿险保障的经济补偿性，优先考虑给家庭主要收入来源者购买是合适的。当然到了年纪比较大的时候，寿险产品的价格变得非常昂贵，保险所能发挥的作用有限。未雨绸缪，趁年轻尽早为孩子购买保险也是合理的。

保什么？从保障的角看，寿险、健康保险、养老保险等一个都不能少。但考虑到购买力，还得分个轻重缓急。年轻时为了预防早逝的风险，健康保险和寿险需要置于更高的优先地位。到了中年，养老问题开始凸显，购买力也不断提高，养老保险变得更为迫切而可行。

保多少？保险金额的确定是有依据的，核心的关联参数是年收入。寿险保额以当年收入为基础，预测未来总收入的现值来确定；年金领取标准以目标替代率为基础，通过分解三支柱养老金的组成结构来确定。加之保险公司出于风险控制的要求，还会设定健康状况、年龄与保险金额之间的约束条件。这种严谨的保额确定过程恰是专业销售的体现，是确保客户正确购买的重要环节。

保多久？保险期限的确定与投保的目标高度关联，如建工险服务于施工期间的安全生产，保险期限就是施工周期；养老和健康要服务人的一辈子，终身就变成理所当然。这种投保目标的审视可以确保客户理性购买、合理选择。

再次是合理优化缴费和保障方案。保障的项目全、金额高、期限长是最终目标。但受制于财务资源有限，必须考虑设计的保障方案，缴费能力能否承受？若不能承受，如何优化产品方案？优化的路径包括保险责任的组合、保险期限的匹配、保险金额的设计、缴费方式的安排等。如通过长短险组合和拉长缴费期限，有效降低保费、确保续期、提高保障。通过续保、加保等方式，不断延长保障期限，累加保险金额。随着年龄和收入变化，动态调整和优化保障和缴费方案，实现保障水平跟上自身需求的变化。

缴费资金性质也是一个重要考量因素。如基于税优政策的购买资金，预算总额、产品选择、缴费安排、参保人群受限，必须考虑这些约束条件对方案设计的影响。企业出资为员工购买的保险要考虑人员变动，如离职、岗位变动、退休等要素，有时这些因素还是决定性的。

将合适的产品卖给合适的客户。一旦客户接受了这个理念，业务的可持续性会很好；业务员得心应手应用这个理念，就会成为真正的销售高手。只是这条路很难走，但事不避难，一定要坚持走下去。

（作者单位：太平洋寿险浙江分公司）