深耕“补充” 海阔天空

□马惠良

春节回老家，有人与笔者念叨保险的好。老了有养老金，看个病可报销；若是生个大病，保险公司还能赔一笔。听到这些话，笔者有一丝慰藉，保险终于深入人心；同时也有一丝不安，在完善社会保障体系的进程中，面对巨大的保险市场，强烈的客户需求，保险公司因自身的理念问题、导向问题所发挥的作用有限。商业保险公司要履行好、把握好、发挥好“商业保险做补充”这一政策定位，关键在于回答和解决“补什么？怎么补？补多少？怎样补得好？”这一系列技术问题、能力问题和服务问题。

首先是补待遇水平。商业养老保险通过做加法，提高百姓的养老金待遇支付水平。以月收入8000元，目标替代率80%测算，要实现月领6400元目标，如果社保可以支付3500元，剩余2900元就需要商业养老保险来提供。商业医疗保险通过做减法，减轻百姓的医疗费用负担。假设有1万元的医疗费用，若参加社保可以补偿6000元，个人负担4000元，若再参加商业医疗保险，保险公司再分担2500元，个人只要承担1500元。这种待遇水平的提高，是商业保险做补充的基本出发点，市场潜力和发展空间巨大。

其次是补保障项目。身故保障、重疾保障、住院津贴等定额给付型的保险项目，社保不提供，只有购买商业保险这一途径来实现这些保障功能。身故保障、重疾保障是广大群众所急需的，又是保险公司最具竞争力的服务领域，可以凭借其精算优势，通过经验生命表、重疾发生率等数学模型，为客户提供精准细致的服务。若将业务做成终身保障，连续缴费的要求很高，可以为寿险公司的业务平稳发展奠定基础。由于我国社保制度的险种多、制度多、统筹层次低，很难实现险种上的全覆盖。如工伤保险、生育保险和失业保险只局限在正规就业的企业职工，对于广大农民、农民工、未就业城镇居民等无法享受，急需商业保险做好补充和补位工作，弥补现行社保制度的缺位。

再次是补支付条件。社会保险制度坚持“广覆盖、保基本、多层次、可持续”的方针，基于保基本的要求，为控制养老金支出和医疗费用上涨，一般都设定苛刻的支付条件。如到法定退休年龄领取养老金，无法解决目前企业提前退休和内退的现实问题，需要商业保险来补充；自费药品与诊疗项目，社保不承担，商业保险可以通过放宽理赔条件，满足客户更加宽泛的理赔补偿要求。

最后是补管理服务。在社会保障制度设计中，“制度讲公平，管理重效率”，保险公司可以在提高效率方面大有作为。如发挥精算能力，评估现行社会保险制度的支付能力，动态调节筹资方案、支付标准。发挥投资能力，提高社保基金保值增值能力，减少社保基金因CPI所带来的福利损失。通过参与理赔事务审核，控制医疗费用上涨，发挥保险公司“守门员”的监督作用，减少“保障不足”与“保障过分”的现象，提高管理效率，推进医疗公平。

事实上，保险公司只要正确定位商业补充角色，不断加强自身能力建设，在社会保障体系建设中，可以承担更多责任，发挥更多作用。顺着这个思路，保险公司的经营逻辑也彻底改变。

通过社保普及培育保险理念，激发客户需求，“用得好、做得对”可以变社保对商保的挤出效应为社保和商保的协同效应。社保提供了一个基础性的险种框架，商业保险可以顺势而为、乘势而上，如商业健康保险、商业养老保险就是基本医疗保险、基本养老保险的有效扩展和延伸。通过养老保险的替代率、医疗保险的补偿率等指标，确定保障标准，计算保障差额，依托商业保险种类更加多样、期限可长可短的优势，实现精准补充、合理补充。这种经营思路和销售逻辑不仅回归保险本源，还会得到很多的政策支持，有很好的可持续性，是永远的蓝海市场。

（作者单位：太平洋寿险浙江分公司）