记者观察：财富管理需要“精耕细作”

□实习记者 许予朋

去年，财富管理业务成为各家上市银行的“兵家必争之地”。反映在业绩上，各行零售客户AUM持续快速增长；代销基金、信托、理财等财富管理业务正成为多家银行AUM增长的主要驱动力；私人银行AUM破万亿的银行达到5家；银行理财子公司的资产管理规模及产品发行量也在加速提升；包括交行、招行、光大银行在内的上市银行均将大力发展财富管理业务列入战略目标。

规模扩张的背后，体现了银行追求新的盈利增长点的内生需求。

近年来，一方面随着监管趋严，资本作为商业银行抵御风险的防线，限制了银行扩张资产的能力；另一方面，商业银行面临息差收窄、不良承压等经营挑战，必须拓宽盈利来源。正是在这一背景下，转变高资本消耗增长方式的“轻资本”转型，被不少银行提上日程。这一趋势在全球范围内皆如是。其中，资产管理、财富管理、私人银行等业务，以其不占用银行核心资本的盈利属性，被多家银行列为“避重就轻”的抓手。

有观点认为，财富管理实际上是一个规模竞争，主要取决于机构的专业能力和平台化赋能的科技能力。理财业务同基金十分类似，都具有一定的头部效应；早期做大规模、争取更多的市场份额，将有利于后续的发展。

不过，布局财富管理，对银行的投研能力、服务客户能力及消费者教育都提出了更高的要求。加速“跑马圈地”的同时，各银行还需结合实际情况，提升“精耕细作”的能力。

一方面，真正做好财富管理业务，商业银行投资部门要切实提升资管的投研能力、产品设计能力，增强客户融资需求与资管产品之间的适配性；产品销售部门则应通过细分客群、提升综合经营客户的能力等方式，延伸产品线，完善账户功能，拉长客户负债期限。特别是对于高净值客群，服务体系建设是一个长期的、需要不断打磨的过程。盲目追求规模增长而不注重提升客户黏性，可能面临得不偿失的结果。

记者注意到，在近期召开的平安银行股东大会上，平安银行高管层表示，比起做大资产管理规模，目前平安银行更关注零售客户AUM的“健康值”，即在现有的规模上提升服务能力与客户体验。去年，平安银行私行零售客户AUM增速达53.8%，居各行之首。

另一方面，不同类型的银行还是应根据自身定位，合理布局财富管理业务。普益标准研究指出，以城商行、农商行为主的中小银行受到物理网点及区域的限制，其客群往往是区域内中小型客户，零售业务种类以储蓄和原先的预期收益型理财产品为主。在净值化转型的大背景下，中小银行投研能力、品牌背书效应相较于大行偏弱。正因此，如何建立起价格以外的差异化优势，深耕本地客户资源，才是中小银行财富管理的发展重点。