张晓宇：寿险转型的“关键五支柱”
发布时间：2021-10-27 09:05:27 作者： 来源：中国银行保险报网
张晓宇
如何做好寿险转型？对于寿险公司，有五点非常关键——我们称之为“关键五支柱”。第一是战略定位要明确；第二是战略升级要整体；第三是战略定力要强大；第四是不断创新是根本；第五是好的文化是关键。
第一，战略定位要明确。战略定位要想得非常的清楚。我们到底如何定义我们自己？我们的价值到底是什么？比如我们怎么定义成功？短期的成功是什么？长期的成功是什么？我自己经常跟团队讨论这个问题：做大做强做久，到底看中哪一个？产生矛盾的时候该怎么做？怎样能够形成一个有效的统一？延伸这个问题就会有很多基本的、定位性的问题。你主要的客户群体到底是什么？你的核心竞争力到底是什么？你对营销员团队的定位到底是什么？这些东西才是最重要的东西！战略定位清楚之后，整个团队才会非常清楚，和你的高度才可以保持一致，考评体系也要一致。很多公司在这里出了问题。不同阶段应该有不同的定位。我们经历了从关注规模到关注价值、从关注数量到关注质量的阶段。我们最近关注的重点方向是什么呢？我们把更多的注意力关注到客户上来了。我们的品牌承诺围绕着帮客户实现“健康长久好生活”去做；我们的愿景——这个是4年前我们和团队定下来的，是如何成为“最受信赖的保险公司”。包括我们非常希望把自己能够打造成一家“客户驱动型公司”，因为客户已经完全变了。所以说，战略定位一定要明确。
第二，战略升级要整体。很多公司不管是转型还是升级都是找其中一小块来做，其实应当是一个一致的整体行为。我们提出要打造客户驱动型保险公司，公司上上下下里里外外都要去看“客户分层”。我们定了12个客户分层，其中有7个是我们的核心层级。怎样对客户层级做分析？他们的喜好厌恶到底是什么？产品应该是怎么样的？服务应该是怎么样的？生态系统应该如何根据客户群区分？跟客户的互动、对客户的理解怎样能够持续地加深？这里面有太多的工作要去做了。相应的，系统要改，运营要改，大数据体系要去建……这是一个整体的客户经营体系。现在是一个客户经营的时代，不是一个销售的时代。营销员渠道一样要升级。在友邦内部我们提出了一个叫PEP的概念。很多的东西，包括我们最新提出的养老，都是这三个P（Product，Eco-system， Planner）。Product就是产品，Eco-system就是我们服务的生态系统，最后一个叫Planner（规划者）。我们营销员现在已经经过了第一阶段——职业化专业化的阶段。但是怎样把他们升级成为真正的有客户责任心的、陪伴客户一生的、能做客户经营的规划者？要做更进一步的升级。这个是我们现在一个很大的方向。举一个例子，我们做“客户需求分析”体系，希望到明年年初我们可以做到这方面100%的应用。我们现在的公司架构已经没有首席市场官了，只有首席客户官。我们在很多会议上要摆一个红椅子，代表客户。我们连续很多年去追踪NPS（客户净推荐值）。整个公司的架构都要改，要变成客户驱动的架构，资源也要重新配置。
第三，战略定力要强大，没有什么比这个更重要了。很多公司一旦出现大的压力，就容易“动作变形”。鱼和熊掌可以兼得吗？我们经常提醒自己这是假象！要知道取舍。我们自己在做战略规划的时候，就要问到底什么不做，而不是什么都去做，边界要非常清楚。如果真做转型，战略定力是最重要的事情。要转型成功，怎么可能不痛？如果不痛一定是没有做好。
第四，不断创新是根本。领导者不能只关注收割，还要想着怎么为未来留下种子。我觉得保险业的基础性研究少了一点。更多的企业应该摒弃“向下思维”，应该拥有“向上思维”。中国企业如果更多能在价值竞争上面多做一些，才会真正地拥有竞争力。未来有两个方面是我们创新的方向。一个是精准的客户经营。要对客户进行分层，而且能够去适应客户这种自主化、多样化和个性化需求，这就是为什么年初我们去推“搭积木式重疾险——友如意”的原因。第二个就是精细化的公司运营。未来是向精细化运营要效率提升的时代。就需要用到AI，用到大数据。我们自己在做营销管理的时候，经常是结果出来之后我们才知道问题所在。现在就要去靠大数据分析提前把控。比如一个新人进来，他在第一个月到底发了几次朋友圈，用了几次我们的电子平台，做了几次建议书，只要他一进来就留有这些数据。这是一种领先型的行为性指标。根据这些数据，我们就已经能够知道他到底是不是严格符合考核要求。未来我们的创新很多都在这个领域。
第五，好的文化是保障。怎样打造一个使命驱动的公司？怎样能够让员工意识到我们对他人是有意义的？怎么样能够为他们设计价值和存在的意义？没有比这个更重要的工作了。4年前我们把公司的愿景变成为“最受信赖的保险公司”。营销员跟我们说，这个就是我们要的，这个是我们为之自豪的东西。今天，人口红利慢慢没有了，但是人才红利还有，人心红利空间依然巨大。当我们在公司里不遗余力地去推动这些文化时候，发现这些东西不仅仅是口号，真是要深入到我们的每一个工作的环节里去。很多好的模式，很多先进的科技，如果没有好的文化，就会难以推动下去。
最后与大家分享一句话。 “用永恒的变革对抗永恒的不确定性”。
（本文根据友邦人寿CEO张晓宇在2021中国寿险业转型发展峰会上的演讲摘编而成）
张晓宇
如何做好寿险转型？对于寿险公司，有五点非常关键——我们称之为“关键五支柱”。第一是战略定位要明确；第二是战略升级要整体；第三是战略定力要强大；第四是不断创新是根本；第五是好的文化是关键。
第一，战略定位要明确。战略定位要想得非常的清楚。我们到底如何定义我们自己？我们的价值到底是什么？比如我们怎么定义成功？短期的成功是什么？长期的成功是什么？我自己经常跟团队讨论这个问题：做大做强做久，到底看中哪一个？产生矛盾的时候该怎么做？怎样能够形成一个有效的统一？延伸这个问题就会有很多基本的、定位性的问题。你主要的客户群体到底是什么？你的核心竞争力到底是什么？你对营销员团队的定位到底是什么？这些东西才是最重要的东西！战略定位清楚之后，整个团队才会非常清楚，和你的高度才可以保持一致，考评体系也要一致。很多公司在这里出了问题。不同阶段应该有不同的定位。我们经历了从关注规模到关注价值、从关注数量到关注质量的阶段。我们最近关注的重点方向是什么呢？我们把更多的注意力关注到客户上来了。我们的品牌承诺围绕着帮客户实现“健康长久好生活”去做；我们的愿景——这个是4年前我们和团队定下来的，是如何成为“最受信赖的保险公司”。包括我们非常希望把自己能够打造成一家“客户驱动型公司”，因为客户已经完全变了。所以说，战略定位一定要明确。
第二，战略升级要整体。很多公司不管是转型还是升级都是找其中一小块来做，其实应当是一个一致的整体行为。我们提出要打造客户驱动型保险公司，公司上上下下里里外外都要去看“客户分层”。我们定了12个客户分层，其中有7个是我们的核心层级。怎样对客户层级做分析？他们的喜好厌恶到底是什么？产品应该是怎么样的？服务应该是怎么样的？生态系统应该如何根据客户群区分？跟客户的互动、对客户的理解怎样能够持续地加深？这里面有太多的工作要去做了。相应的，系统要改，运营要改，大数据体系要去建……这是一个整体的客户经营体系。现在是一个客户经营的时代，不是一个销售的时代。营销员渠道一样要升级。在友邦内部我们提出了一个叫PEP的概念。很多的东西，包括我们最新提出的养老，都是这三个P（Product，Eco-system， Planner）。Product就是产品，Eco-system就是我们服务的生态系统，最后一个叫Planner（规划者）。我们营销员现在已经经过了第一阶段——职业化专业化的阶段。但是怎样把他们升级成为真正的有客户责任心的、陪伴客户一生的、能做客户经营的规划者？要做更进一步的升级。这个是我们现在一个很大的方向。举一个例子，我们做“客户需求分析”体系，希望到明年年初我们可以做到这方面100%的应用。我们现在的公司架构已经没有首席市场官了，只有首席客户官。我们在很多会议上要摆一个红椅子，代表客户。我们连续很多年去追踪NPS（客户净推荐值）。整个公司的架构都要改，要变成客户驱动的架构，资源也要重新配置。
第三，战略定力要强大，没有什么比这个更重要了。很多公司一旦出现大的压力，就容易“动作变形”。鱼和熊掌可以兼得吗？我们经常提醒自己这是假象！要知道取舍。我们自己在做战略规划的时候，就要问到底什么不做，而不是什么都去做，边界要非常清楚。如果真做转型，战略定力是最重要的事情。要转型成功，怎么可能不痛？如果不痛一定是没有做好。
第四，不断创新是根本。领导者不能只关注收割，还要想着怎么为未来留下种子。我觉得保险业的基础性研究少了一点。更多的企业应该摒弃“向下思维”，应该拥有“向上思维”。中国企业如果更多能在价值竞争上面多做一些，才会真正地拥有竞争力。未来有两个方面是我们创新的方向。一个是精准的客户经营。要对客户进行分层，而且能够去适应客户这种自主化、多样化和个性化需求，这就是为什么年初我们去推“搭积木式重疾险——友如意”的原因。第二个就是精细化的公司运营。未来是向精细化运营要效率提升的时代。就需要用到AI，用到大数据。我们自己在做营销管理的时候，经常是结果出来之后我们才知道问题所在。现在就要去靠大数据分析提前把控。比如一个新人进来，他在第一个月到底发了几次朋友圈，用了几次我们的电子平台，做了几次建议书，只要他一进来就留有这些数据。这是一种领先型的行为性指标。根据这些数据，我们就已经能够知道他到底是不是严格符合考核要求。未来我们的创新很多都在这个领域。
第五，好的文化是保障。怎样打造一个使命驱动的公司？怎样能够让员工意识到我们对他人是有意义的？怎么样能够为他们设计价值和存在的意义？没有比这个更重要的工作了。4年前我们把公司的愿景变成为“最受信赖的保险公司”。营销员跟我们说，这个就是我们要的，这个是我们为之自豪的东西。今天，人口红利慢慢没有了，但是人才红利还有，人心红利空间依然巨大。当我们在公司里不遗余力地去推动这些文化时候，发现这些东西不仅仅是口号，真是要深入到我们的每一个工作的环节里去。很多好的模式，很多先进的科技，如果没有好的文化，就会难以推动下去。
最后与大家分享一句话。 “用永恒的变革对抗永恒的不确定性”。
（本文根据友邦人寿CEO张晓宇在2021中国寿险业转型发展峰会上的演讲摘编而成）
